Hotel Consulting

รู้ให้จริง ทำให้เป็น เรื่องโรงแรม

Hotel pricing - how many rates should the hotel has

โรงแรมต้องมีกี่ราคากันแน่ ?

แล้วโรงแรมของคุณมีกี่ราคาในปัจจุบัน ?

ราคาตามฤดูท่องเที่ยว High Low Peak บางแห่งมี Shoulder season แทรกมาเพิ่มเหมือนเป็นช่วงเปลี่ยนผ่านระหว่าง High และ Low แต่โรงแรมยังไม่อยากลดราคามากเพราะยังพอมีปริมาณลูกค้าพอสมควร ถึงจะลดลงกว่าช่วง High พอสมควร

ราคาตามระยะเวลาการจองห้องพัก ตั้งแต่ราคาที่การันตีว่าเป็นราคาที่ดีที่สุดของห้องพักที่มีในวันนั้น ๆ หรือ Best Available Rate (BAR) ราคาที่จองล่วงหน้า หรือ Advance Purchase / Early Bird และราคาที่จองนาทีสุดท้าย หรือ Last Minute Rate

ราคาตามวัตถุประสงค์หรือโอกาสพิเศษต่าง ๆ เช่น ราคาสำหรับคู่รักที่มาฮันนีมูน ฉลองโอกาสพิเศษ หรือ Honeymoon Rate ซึ่งอาจรวมเข้าอยู่ในหมวดหมู่ของราคาแพ็คเกจประเภทต่าง ๆ ที่แต่ละโรงแรมจะคิดค้นขึ้นมาเพื่อดึงดูดความสนใจนักท่องเที่ยว เช่น ราคารวมห้องพัก อาหารเช้า และอาหารเย็นพิเศษ หรือบริการที่สปาของโรงแรม เป็นต้น

ราคาแยกตามตลาด หรือคู่ค้าประเภทต่าง ๆ เช่น ราคาสำหรับทัวร์โอเปอเรเตอร์ต่างประเทศ ขนาดใหญ่ ขนาดกลาง ขนาดเล็ก ราคาสำหรับทราเวลเอเย่นต์ในประเทศ ตั้งแต่อินบาวน์โอเปอเรเตอร์ รีเทลเอเย่นต์ ตัวแทนท่องเที่ยวประเภทต่าง ๆ เป็นต้น

ยิ่งโรงแรมมีจำนวนห้องพักหลายแบบเท่าไหร่ จำนวนราคาห้องพักประเภทต่าง ๆ ที่คุณมี ก็จะถูกนำมาคูณด้วยประเภทของราคาที่คุณมี ….. นี่คือความจริง

สำหรับโรงแรมที่พักที่เปิดให้บริการมาระยะหนึ่งแล้ว คุณเคยลองนำราคาตั้งแต่สมัยคุณเปิดโรงแรมในปีแรก มาเปรียบเทียบกับราคาในปีปัจจุบันหรือเปล่าว่ามีการเปลี่ยนแปลงไปมากน้อยอย่างไร

บางแห่งมีประเภทห้องพักเพิ่มขึ้น บางแห่งปรับช่วงเวลาในแต่ละฤดูกาลท่องเที่ยว เช่น เปลี่ยนช่วง High ช่วง Low บ้างเล็กน้อย บางแห่งจากที่เคยตั้งราคาเป็น +++ เพราะนอกจากค่าบริการ 10% ค่าภาษีมูลค่าเพิ่ม 7% ยังมีภาษีท้องถิ่นอีก 1% แต่พอมาถึงในปัจจุบันเปลี่ยนเป็นราคาสุทธิ หรือราคารวมภาษีทุกอย่างเรียบร้อยแล้ว

แปลว่าอะไร?

ลองมาดูตัวอย่างตามตารางต่อไปนี้กันค่ะ

เวลาผ่านไป 6 ปี กับราคาที่เปลี่ยนไปของโรงแรมตามตัวอย่าง จากเดิมเคยคิดราคาแบบ ++ ปรับตัวมาคิดราคารวมทุกอย่างแล้ว ซึ่งหากคำนวนในความเป็นจริงในปี 2020 หมายความว่าราคาที่ตั้งขายจะต้องถูกหักภาษีและค่าบริการต่าง ๆ ออกไป เช่น ราคาเริ่มต้น 3,500 บาทต่อห้องต่อคืน ราคาสุทธิที่จะเป็นรายได้ของโรงแรมจะไม่ใช่ราคานี้ แต่จะต่ำกว่าราคานี้

เพราะฉะนั้นตารางที่ทำเปรียบเทียบข้างต้นเพียงแต่ทำขึ้นมาพอให้เห็นภาพว่าราคาที่เปลี่ยนไปหากเทียบกับราคาที่ยังไม่รวมค่าบริการและภาษีต่างๆ กับราคาที่รวมทุกอย่างแล้ว ในระยะเวลา 6 ปีที่ผ่านไป โรงแรมนี้มีการเปลี่ยนแปลงของราคาเฉลี่ยอย่างไร หากไม่นับการเปรียบเทียบราคา Extra Person ราคาที่เปลี่ยนแปลงเฉลี่ยอยู่ที่ 14% จากปี 2014 สู่ปี 2020

ข้อมูลที่ควรพิจารณาเพิ่มเติม คือ ถ้าเราย้อนกลับไปดูจำนวนนักท่องเที่ยวต่างชาติที่เข้ามาท่องเที่ยวในประเทศไทย จำนวนนักท่องเที่ยวต่างชาติมีถึง 24.8 ล้านคน แต่ในปัจจุบัน หากคาดการณ์ว่าทั้งปีจะมีนักท่องเที่ยวต่างชาติที่ 6.7 ล้านคน (ตัวเลขสะสมถึงสิ้นเดือนมิถุนายน 63) เท่ากับว่าจำนวนนักท่องเที่ยวต่างชาติลดลงกว่า 70%

นี่เป็นเพียงตัวอย่างบางส่วนของโรงแรมที่มีห้องพัก 4 แบบ และเลือกเปรียบเทียบราคาเพียงช่วงเวลาเดียวของฤดูกาลท่องเที่ยว

แล้วคำตอบของเรื่องนี้ที่จั่วหัวว่า “โรงแรมต้องมีกี่ราคา” คืออะไร ?

โจทย์ที่โรงแรมควรกลับไปหาคำตอบและตั้งข้อสังเกตก่อนคือ

  1. ตลาดปัจจุบันคือตลาดในประเทศ แปลว่า ทุกโรงแรมขึ้นอยู่กับวันหยุดพักผ่อนประจำปีของลูกค้า และความสามารถในการลาหยุดพักผ่อนของลูกค้าเป็นสำคัญ
  2. กำลังซื้อของตลาด คือ คนที่มีรายได้ ไม่ว่าจะมาจากรายได้ประจำ หรือรายได้อื่น ๆ แต่เป็นคนที่มีรายได้เพียงพอหลังหักค่าใช้จ่ายในชีวิตประจำวันแล้ว มีเหลือพอที่จะท่องเที่ยวพักผ่อนได้ เพราะฉะนั้นส่วนใหญ่ก็คือคนในวัยทำงาน ที่จะเดินทางท่องเที่ยวเอง หรือไปกับเพื่อน ไปกับครอบครัว พาพ่อแม่ไปเที่ยว
  3. ความไม่แน่นอนของรายได้ในอนาคต ทำให้การใช้จ่ายของแต่ละคนต้องเพิ่มความระมัดระวังในการใช้จ่ายมากขึ้น
  4. เงื่อนไขการชำระเงินที่ผ่อนคลายจะช่วยให้ลูกค้าเพิ่มระดับความเต็มใจที่จะจ่ายมากขึ้น
  5. การซื้อก่อนในราคาถูกเพื่อที่จะใช้สิทธิในระยะยาวอาจจะยังดึงดูดความสนใจได้ แต่ก็ไม่มากนักเพราะการทำโปรโมชั่นของโรงแรมในปัจจุบันบนหน้าโซเชียลมีเดียนั้นมีความถี่มากขึ้น

เพราะฉะนั้นการตั้งราคาในยุคปัจจุบัน ไม่ต้องมีความหลากหลายและซับซ้อนมากจนเกินไป ทำราคาให้ง่ายมากที่สุด ทั้งสำหรับลูกค้า และสำหรับทีมงานในการขายได้อย่างคล่องแคล่วไม่ต้องท่องจำมาก ลูกค้าก็ไม่ต้องเปรียบเทียบอะไรมากนักจึงน่าจะเป็นความคล่องตัวของผู้ประกอบการโรงแรมมากที่สุด

อย่าลืม ที่เราเคยคุยกันไว้ว่า การตั้งเป้าหมายรายได้ในปีนี้ ขอให้ตั้งบนรายได้ที่พอยอมรับได้ ไม่ใช่ตั้งเป้าย้อนไปในอดีตที่ประเทศไทยยังมีนักท่องเที่ยวต่างชาติในหลักหลายสิบล้าน และทำให้เป้าที่ตั้งไว้เป็นจริงได้ใกล้เคียงหรือเท่ากับเป้าหมายที่ตั้งไว้ให้มากที่สุด

อยู่กับความจริง และลงมือทำนะคะ

ขอให้เราผ่านช่วงเวลานี้ไปได้