Contribution Margin คืออะไร

 จะบริหารโรงแรมควรทำความเข้าใจหลายเรื่องตั้งแต่การทำงบประมาณในการบริหารโรงแรม การจัดสรรงบประมาณให้แต่ละส่วน การวางกลยุทธในการตั้งราคา การวางรูปแบบการทำธุรกิจ ….. และอีกหลาย ๆ เรื่องหนึ่งในนั้นคือ Contribution Margin ซึ่งถ้าแปลตรงตัวแต่ละคำอาจจะดูแปลก ๆ แต่ในการบริหารโรงแรมแล้ว Contribution Margin จะเป็นตัวที่ทำให้เราเห็นว่า ราคาขายห้องพัก หรือรายได้ที่เราหาได้ เมื่อหักค่าใช้จ่ายผันแปร หรือ Variable Cost แล้ว เรายังเหลือรายได้ที่จะไปช่วยค่าใช้จ่ายในส่วน Fixed Cost อีกเท่าไหร่ ยิ่ง Contribution Margin ยิ่งสูง ก็แปลว่ารายได้จากส่วนนั้นสามารถช่วยค่าใช้จ่ายได้ไม่เพียงแต่ค่าใช้จ่ายผันแปร แต่ยังช่วยแบ่งเบาในส่วนค่าใช้จ่ายประจำได้ด้วยปัญหาคือ

อะไรคือค่าใช้จ่ายผันแปร ?

สำหรับโรงแรม ค่าใช้จ่ายผันแปร คือค่าใช้จ่ายในส่วนห้องพักที่จะทำให้ห้องพักของเราพร้อมขายแล้วมีอะไรบ้าง ?ค่าทำความสะอาดห้องพักค่าซักผ้าต่าง ๆ ในห้องพักค่าของใช้ต่าง ๆ ในห้องพักค่าน้ำค่าไฟบางโรงแรมก็คิดคำนวณค่าคอมมิชชั่นที่ต้องจ่ายให้เอเย่นต์เข้าไปด้วยสมมติว่า โรงแรมคุณขายห้องพักในราคา 2,500 บาทต่อห้องต่อคืน มีค่าใช้จ่ายผันแปรอยู่ที่ 480 ต่อห้อง Contribution Margin = Room Rate – Variable Costดังนั้น Contribution Margin = 2,500 – 480 = 2,020 บาทต่อห้องสมมติว่าในเดือนนั้นคุณมี Occupancy Rate = 70% จากจำนวนห้องพัก 25 ห้องเท่ากับคุณมีรายได้จากค่าห้องพัก = 25 x 70% x 30 วัน x 2,500 บาทรวมเป็นเงิน 1.31 ล้านบาทถ้าค่าใช้จ่ายผันแปรเท่ากับ 480 บาทต่อห้อง เท่ากับคุณมีค่าใช้จ่ายเท่ากับ จำนวนคืนที่ขายได้ คูณค่าใช้จ่ายผันแปร = 525 x 480 = 0.25 ล้านบาทดังนั้น Contribution Margin เท่ากับ 1.06 ล้านบาท ( 1.31 – 0.25 )แต่โรงแรมคุณมีค่าใช้จ่ายประจำ หรือ Fixed Cost ในแต่ละเดือนคิดเป็น

• ค่าเงินเดือนพนักงาน 800,000 บาท
• ค่าไฟฟ้า* 50,000 บาท
• ค่าจ้างบริษัทบริหารโรงแรม หรือค่าลิขสิทธ์ในการใช้โลโก้ 350,000 บาท

รวมเป็นค่าใช้จ่ายประจำ 1.2 ล้านบาทเท่ากับว่ารายได้จากห้องพักซึ่งเป็นรายได้หลักของโรงแรม ไม่สามารถจุนเจือไปถึงค่าใช้จ่ายประจำได้

ดังนั้นสิ่งที่คุณควรจะคิดเลขต่อไปคือ 

1. แล้วถ้าเราลองปรับราคาห้องพัก เพิมขึ้น/ลดลง Contribution Margin จะเปลี่ยนไปอย่างไร
2. แล้วถ้าเราลองปรับอัตราเข้าพัก เพิ่มขึ้น/ลดลง Contribution Margin จะเปลี่ยนไปอย่างไร

ถ้าเราต้องการที่จะ contribute ทั้งค่าใช้จ่ายผันแปรและค่าใช้จ่ายประจำของโรงแรม  สำหรับโรงแรมที่มีร้านอาหาร ก็สามารถใช้หลักคิดนี้ไปปรับใช้ได้ เท่ากับว่าธุรกิจของคุณมีแหล่งที่มาของรายได้แบ่งเป็น 2 ส่วน คือจากห้องพัก และจากร้านอาหาร …. แล้วลองคำนวณดูว่า ใคร contribute มากกว่าใคร ระหว่างห้องพัก และร้านอาหารหมายเหตุ – * ค่าไฟฟ้า ควรเป็นค่าใช้จ่ายผันแปร เพราะเพิ่มขึ้นลดลงตามจำนวนห้องที่เปิดขาย แต่ในสภาพความเป็นจริงแทบจะเรียกได้ว่าค่าไฟฟ้าเป็นเสมือน ค่าใช้จ่ายประจำ เพราะยังไม่ได้รวมส่วนงานสนับสนุนอื่นๆ ที่ยังทำงานและใช้ไฟฟ้า รวมทั้งบริเวณต่างๆของโรงแรม ดังนั้น จึงนำมาคิดเป็นค่าใช้จ่ายประจำเพื่อให้เห็นภาพ

Contribution Margin ช่วยในการบริหารโรงแรมอย่างไร ?

จริง ๆ แล้วตัวเลขนี้จะช่วยในการหาจุดคุ้มทุนในแต่ละช่วงเวลาของแต่ละแหล่งที่มาของรายได้ โดยการเปรียบเทียบว่าถ้าคุณมีความจำเป็นต้องลดราคาค่าห้องพักลง …. เปอร์เซ็นต์ หรือลดราคาลง …… บาท แต่ยังคงต้องการรายได้รวมตามต้องการ คุณควรจะใช้กลยุทธอย่างไร

หรือในพื้นที่ของคุณอัตราเข้าพักเฉลี่ยอยู่ในระดับต่ำ คุณควรจะหันมาเน้นเรื่อง Yield หรือทำ ADR ในแต่ละวันให้ได้ในระดับสูงขึ้นเพื่อที่จะทำให้ได้รายได้ตามต้องการ คุณควรจะทำอย่างไร

เมื่อคุณรู้จักธุรกิจของคุณดีขึ้นว่าใคร contribute ส่วนไหน อย่างไร มากน้อยเพียงไหน ถ้าขยับตรงนี้ จะส่งผลอย่างไร เท่านี้คุณก็จะเข้าใจและสามารถวางกลยุทธในแต่ละช่วงเวลาได้เหมาะสมมากยิ่งขึ้น

โรงแรมคุณมี Contribution Margin เท่าไหร่ ? และจะนำไปใช้อย่างไร?

ลองไล่เรียงตามลำดับจากภาพข้างบนตามนี้นะคะ

1. Scenario -1 เดิมคุณมี ADR เท่ากับ 1,800 บาท ภายใต้อัตราการเข้าพัก (Occupancy Rate) 50% และค่าใช้จ่ายผันแปร (Variable Cost) ต่อห้องอยู่ที่ 450 บาท ….. เท่ากับว่าคุณมี Contribution Margin 1,350 นั่นคือ 1,800 – 450 บาท
2. ต่อมาใน Scenario – 2 คุณมีความจำเป็นต้องลดราคาห้องพัก 300 บาท ทำให้ค่าห้องอยู่ที่ 1,500 บาท ภายใต้ค่าใช้จ่ายผันแปรที่เท่าเดิมคือ 450 บาทต่อห้อง จะทำให้ค่า Contribution Margin ลดลงจากเดิมเป็น 1,050 บาท (1,500-450 บาท)
3. หากคุณต้องการรายได้เท่าเดิมตอนที่มีอัตราการเข้าพักที่ 50% คุณจะต้องทำอัตราการเข้าพักให้อยู่ที่เท่าไหร่ ภายใต้ราคาห้องพักที่ลดลง

วิธีคำนวน คือ Required Occ % = Current CM / New CM x Current CM x 100

เท่ากับ 1,350 / 1,050 x 50% x 100

นั่นคือ 64% Occupancy Rate ที่คุณต้องทำให้ได้หากต้องปรับราคาลดลง

ตัวอย่างนี้สามารถนำไปลองปรับใช้กรณีที่ต้องการปรับราคาเพิ่มขึ้นเช่นกัน เพื่อวางกลยุทธ์ในการสร้างรายได้ให้เพียงพอกับค่าใช้จ่ายให้เหมาะสมกับฤดูกาลท่องเที่ยวในพื้นที่ของคุณ