มาต่อตอนที่ 2 กันว่าหลังจากที่ให้การบ้านไปสำรวจโครงสร้างราคาและการ ตั้งราคาห้องพัก ของแต่ละช่องทางการขายบน OTA แพลตฟอร์มแล้ว คุณเห็นตัวเลขที่มาที่ไปเป็นอย่างไร เมื่อเปรียบเทียบกับตัวเลขบนเว็บไซต์ของโรงแรม ส่วนสำหรับใครที่ยังไม่อ่านบทความตอนที่ 1 แนะนำให้คลิกที่ https://thethinkwise.com/2022/08/22/hotel-rate-parity-ราคาห้องพัก/ เพื่อเห็นภาพเดียวกันก่อนที่เราจะเริ่มตอนต่อไปนะคะ

A. ผลสำรวจราคาจากห้องพักประเภทเดียวกัน จำนวนวันเข้าพักเท่ากัน และวันที่เข้าพักเดียวกันของโรงแรมคุณเป็นอย่างไรบ้าง ?

ประเด็นแรก – โครงสร้างราคาของโรงแรมคุณเป็นอย่างไร มีกี่ประเภทราคา มีกี่ประเภทห้องพัก มีแพ็จเกจอะไรบ้าง

ประเด็นที่สอง – แพ็คเกจและโปรโมชั่นของแต่ละ OTA มีอะไรให้เลือกบ้าง และโรงแรมคุณเลือกเข้าร่วมรายการไหนบ้าง ซึ่งเมื่อมาจับคู่กับฝั่งโครงสร้างราคาห้องพักและการตั้งราคาห้องพัก ในประเด็นแรก ราคาอะไรจับคู่กับโปรโมชั่นอะไรบ้าง

ประเด็นที่สาม – ราคาทั้งหมดเหล่านั้นแสดงผลในหน้าจอหลังการค้นหาผ่าน Google และการค้นหาในแต่ละ OTA อย่างไรในแต่ละช่วงเวลา หรือในแต่ละ Seasonality

B. ผลการพูดคุยระหว่างทีมการตลาดการขาย และทีมบัญชีการเงินเป็นอย่างไร ?

มีความเข้าใจและเห็นความแตกต่างระหว่างราคาที่ลูกค้าเห็น กับราคาที่จัดสรรรายได้หลังบ้านของโรงแรมหรือเปล่า

มีความเข้าใจรายได้สุทธิหลังหักค่าใช้จ่ายที่ต้องชำระค่าคอมมิชชั่นให้แต่ละ OTA หรือเปล่า

มีการอัพเดทข้อมูลแพ็คเกจโปรโมชั่นต่าง ๆที่วางแผนจะทำให้ทางทีมบัญชีรับทราบหรือเปล่า

.

.

ขั้นตอนต่อไป เมื่อเข้าใจใน 2 ส่วนข้างต้นทั้ง A และ B แล้ว คราวนี้สิ่งที่ควรทำคือการนำราคาขายที่ตั้งไว้บนเว็บไซต์ และบนช่องทางติดต่ออื่น ๆ ไม่ว่าจะเป็นโซเชี่ยลมีเดีย การโทรจองตรงกับโรงแรม การขาย Voucher ต่าง ๆ มาพิจารณากัน

จากนั้นนำแผนสื่อสารการตลาด กิจกรรมด้านการขายและการตลาด (Sales and Marketing Activity Plan) และปฎิทินแผนการโพสข้อความบนโซเชี่ยลมีเดีย (Social Media Posting Calendar) พร้อมงบประมาณที่ตั้งไว้มาพิจารณาประกอบ

.

.

คราวนี้คุณจะเห็นทั้งภาพใหญ่ในสิ่งที่คุณกำลังจะทำต่อไป และเห็นความผิดพลาดในการสื่อสาร การนำทางให้ลูกค้ามาจองห้องพักกับคุณอย่างชัดเจนว่าเกิดอะไรขึ้นว่าคุณ ตั้งราคาห้องพัก อย่างไรในแต่ละช่องทางการขาย

สิ่งที่ต้องเน้นย้ำอีกครั้งคือ การแก้ไขปัญหาเรื่อง Rate Parity ไม่ใช่แค่การปรับแก้เรื่องการตั้งราคาห้องพัก ให้เหมาะสมแต่ละช่องทางการขายเท่านั้น แต่โรงแรมควรพิจารณาเรื่องแผนการสื่อสารทางการตลาดและงบประมาณประกอบด้วย เพื่อวางเส้นทางการนำลูกค้ามาเพิ่มในช่องทางการขายตรงกับโรงแรม จองตรงกับโรงแรม เพื่อลดค่าใช้จ่ายในส่วนค่าคอมมิชชั่นที่จะต้องจ่ายให้กับ OTA

นอกจากนี้ยังต้องพิจารณาในเรื่องการทำ SEO – Search Engine Optimization มาประกอบด้วยเพื่อเพิ่มการรับรู้ การเข้าถึงโรงแรมคุณผ่านทางเว็บไซต์ ซึ่งเรื่องนี้เป็นประเด็นที่ต้องใช้เวลาในการทำให้เกิดผล และเห็นผล จากการทำที่ต่อเนื่องและสม่ำเสมอ อาจใช้เวลา 8 – 12 เดือน หรือมากกว่านั้นเพื่อสร้างความเข้มแข็ง และยังคงต้องทำอย่างต่อเนื่องต่อไป

จะเห็นว่าการ ตั้งราคาห้องพัก ไม่ใช่ทางแก้เพียงทางเดียว แต่ต้องใช้การทำงานประสานกันหลายส่วนในทีมการตลาดและการขายทำงานร่วมกัน

ส่วนที่เหลือที่จำเป็นและมีความสำคัญในการเพิ่มการเข้าพัก คือ “การให้บริการ” ที่สร้างความประทับใจ ใส่ใจในรายละเอียด และมีความแตกต่างจากโรงแรมที่พักอื่น ๆ ที่มีเป้าหมายในกลุ่มลูกค้าที่ใกล้เคียงกัน

.

.

” Rate Parity ไม่ได้มีข้อห้ามในเรื่อง Value Added หรือ Benefits ต่าง ๆ ที่โรงแรมของคุณจะจัดสรรเข้าไปในแต่ละราคา แต่ละแพ็คเกจ ตราบใดที่ไม่ทำให้ราคาต่อคืนต่ำกว่าราคาที่ขายบน OTA ในตลาดออนไลน์อื่น ๆ และรวมไปถึงเงื่อนไขการวางเงินมัดจำ การชำระเงิน การยกเลิก การเปลี่ยนแปลงวันเข้าพักเช่นกัน.”

#thethinkwise by Amornpan

สิ่งที่น่าเป็นห่วงคือ การเชื่อคำโฆษณาว่าจะมีแพลตฟอร์มที่ช่วยในการบริหารจัดการ เพิ่มยอดจองห้องพักให้กับคุณได้ภายในเวลาสั้น ๆ สิ่งที่อยากแนะนำคือ

+ แพลตฟอร์มทุกแพลตฟอร์มจะใช้ให้เกิดประโยชน์ได้ก็ต่อเมื่อมีจำนวนข้อมูลที่เพียงพอ

+ ข้อมูลที่เพียงพอและถูกต้องเหมาะสมกับสถานะโรงแรมของแต่ละแห่งแตกต่างกัน

+ ข้อมูลที่ถูกต้องที่ป้อนเข้าไปในแต่ละแพลตฟอร์มล้วนมาจากทีมงาน เท่ากับว่า มนุษย์เป็นคนป้อนข้อมูลเพื่อให้แพลตฟอร์มทำงาน ดังนั้น ทุกอย่างขึ้นอยู่กับทีมงานของแต่ละโรงแรมที่มีความเข้าใจในตัวโปรดักส์และบริการอย่างถ่องแท้

+ การ ตั้งราคาห้องพัก สำหรับแต่ละตลาด แต่ละกลุ่ม แต่ละช่วงเวลา มีความสำคัญมาก ซึ่งคุณจะเห็นภาพก็ต่อเมื่อคุณมองจากภาพใหญ่ และจัดสรรแต่ละส่วนให้ไปจับความสนใจในแต่ละตลาดที่มีพฤติกรรมของลูกค้าแต่ละกลุ่มที่แตกต่างกัน

.

.

เจ้าของโรงแรมมักจะวาดภาพว่าโรงแรมของฉันเหมาะสำหรับคนกลุ่มนี้ ซึ่งก็ไม่ใช่เรื่องผิด แต่เป็นเรื่องที่ดีที่คุณเข้าใจว่าสินค้าของคุณเหมาะกับลูกค้ากลุ่มไหน แต่สิ่งที่ควรเพิ่มเติมคือ “หาวิธีที่จะทำให้ลูกค้ากลุ่มที่คุณคิดนั้นชื่นชอบ ค้นหา ติดตาม และจองห้องพักกับคุณ” ต่างหาก

.

.

ข้อควรระวังสุดท้าย คือ ทุกแพลตฟอร์มมีสัญญา (Agreement) ระหว่างผู้ให้บริการ และโรงแรมเสมอ ซึ่งข้อความที่เกี่ยวกับ Rate Parity มีระบุอยู่ในสัญญาเช่นกัน แนะนำให้อ่านก่อนลงนามทุกครั้ง

.

.

ตั้งราคาห้องพัก ให้ดี ปรับการสื่อสารการตลาดให้สม่ำเสมอ จัดงบประมาณให้เพียงพอ โรงแรมคุณจะคาดหวังผลการจองห้องพักที่เพิ่มขึ้นได้

/////////////////////////////////////

อ่านความเห็นอื่น ๆ ในต่างประเทศเกี่ยวกับปัญหาเรื่อง Rate Parity ได้ที่ https://www.revfine.com/tips-hotel-rate-parity/