แบ่งกลุ่มตลาด OTA ปรับแผนการตลาดโรงแรม

ทำไมต้อง แบ่งกลุ่มตลาด โดยเฉพาะตลาดที่สร้างรายได้จากการใช้บริการช่องทางการขายผ่าน OTA ทั้งหลาย ยิ่งใช้หลายราย ยิ่งใช้เวลาในการบริหารจัดการถึงแม้จะมี Channel Manager ช่วยในการจัดการในปัจจุบัน แต่ประเด็นคงไม่ใช่แค่การใส่ราคาขาย จำนวนห้องพัก และจบ …. ยังคงมีประเด็นอื่น ๆ ที่ควรบริหารจัดการเพื่อให้การใช้งานมีประสิทธิภาพ

ทำแผนงบประมาณสำหรับปีต่อไปคืบหน้าไปถึงไหนกันแล้วบ้างคะ ?

หรือหยอดตัวเลขลงตารางเอ๊กเซลอย่างเดียวแต่ไม่มีที่มาที่ไปของตัวเลข ?

โรงแรมที่พักขนาดเล็กถึงขนาดกลางมักจะมีอุปสรรคในการทำงบประมาณ ยิ่งเอาตัวเองไปอยู่ในกลุ่มที่เขามีทีมบัญชีการเงิน มีทีมการตลาดที่ใช้ตารางเอ๊กเซลก๊อปปี้และเพสต์มาจากโรงแรมอื่น ยิ่งสร้างความสับสนถึงที่มาที่ไป รู้แต่เพียงทำเสร็จแล้ว เพราะหยอดตัวเลขเสร็จเรียบร้อย

หนึ่งขั้นตอนที่สำคัญในการทำงบประมาณที่สำคัญคือ การตั้งเป้าหมายตัวเลขสร้างรายได้ทั้งจากรายได้จากห้องพัก และรายได้จากร้านอาหาร (หากมีเอ้าท์เล็ทที่โรงแรมนั้น ๆ) หรือรายได้อื่น ๆ เช่น จากสปา จากการนำเที่ยว หรือจากการจำหน่ายสินค้าอื่น ๆ

วันนี้จะมาพูดถึงการทำตัวเลขการตลาดที่ส่วนหนึ่งจะสร้างรายได้จากห้องพักที่มาจากตลาด OTA ที่ทุกคนยังจำเป็นต้องใช้บริการ แต่ยังไงก็อย่างลืมจัดสรรงบประมาณเพื่อสร้างการจองตรง (Direct Booking) ให้ค่อย ๆ เพิ่มสัดส่วนมากขึ้นด้วยเพราะต้องใช้เวลานานและต่อเนื่อง ถ้าไม่เริ่มทำ เส้นทางธุรกิจโรงแรมของคุณก็จะยิ่งพึ่งพาตลาด OTA มากยิ่งขึ้น

เข้าเรื่องเลยดีกว่า

แบ่งกลุ่มตลาด OTA

โรงแรมที่พักขนาดเล็กที่พึ่งพายอดจองห้องพักจาก OTA ในระดับสูง คือมากกว่า 50% หลายโรง เมื่อสอบถามว่าแล้วยอดจองที่ได้มาแบ่งเป็นจากผู้ให้บริการรายใดบ้าง บางคนตอบได้ บางคนตอบไม่ได้เพราะไม่ได้สนใจที่ยอดจอง สนใจเฉพาะบรรทัดสุดท้ายของรายงานกำไร/ขาดทุนประจำเดือน

#แนะนำ ให้นำสถิติ Room Night Distribution ที่ผ่านมาในช่วงก่อนโควิด-19 มาย่อยให้ละเอียดมากขึ้นโดย

1) แบ่งตัวเลขเป็นรายเดือน

2) แบ่งตัวเลขตามผู้ให้บริการ ได้แก่ booking, agoda, expedia และถ้าใครมียอดของผู้ให้บริการรายอื่น ๆ ก็นำมาแยกเพิ่มเติม

3) เพิ่มรายละเอียดในแต่ละผู้ให้บริการว่าเป็นยอดจองห้องพักประเภทไหน และราคาเท่าไหร่

4) พฤติกรรมการเข้าพักของลูกค้าแต่ละผู้ให้บริการแตกต่างกันอย่างไร ในด้าน Lead time, Length of stay, Cancellation

5) ลูกค้าสัญชาติอะไรบ้าง 5 อันดับแรกที่มียอดจองห้องพักจำนวนคืนสูงสุดตามลำดับของแต่ละผู้ให้บริการ

และหาข้อสรุปเพื่อตอบคำถามการ แบ่งกลุ่มตลาด ของโรงแรมคุณในปัจจุบันดังต่อไปนี้

1) ผู้ให้บริการรายใด ให้ผลตอบได้ในแง่ Yield per Room หรือได้ราคาเฉลี่ยที่ดีที่สุด

2) ผู้ให้บริการรายใดมียอดขายกระจุกตัวอยู่เฉพาะ Room Type ใด Room Type หนึ่ง เช่น สามารถขายได้เฉพาะห้องพักที่มีราคาต่ำสุด และต้องมี Free Cancellation เป็นต้น

3) ผู้ให้บริการรายใดขายได้ดีทั้งในด้านรายได้รวม และ ราคาเฉลี่ย

4) ผู้ให้บริการรายใดมีลูกค้าเข้าพักนานที่สุด และมีกี่ Booking ในแต่ละเดือนที่เป็นการเข้าพักระยะเวลามากกว่า 7 วัน

5) Top 5 Nationality ของแต่ละผู้ให้บริการ

สรุปข้อมูลทั้งหมดได้แล้ว คุณจะเห็นภาพที่ชัดเจนว่า

1) แต่ละผู้ให้บริการเน้นทำตลาดภูมิภาคไหนบ้าง

2) แต่ละผู้ให้บริการเน้นจับกลุ่มราคาห้องพักระดับไหน

booking เน้นตลาดในยุโรป ในขณะ agoda เน้นตลาดในเอเซีย ตัวเลขยอดจองห้องพัก ยอดการเข้าพักที่โรงแรมคุณสะท้อนแบบนี้หรือเปล่า และถ้าตัวเลขที่เกิดขึ้นไม่ได้เป็นแบบนี้ คุณแบ่งกลุ่มอย่างไร