ตลาดญี่ปุ่น โรงแรมควรรู้ก่อนบุก

ตลาดญี่ปุ่น เรื่องที่โรงแรมควรรู้ก่อนเริ่มบุก

เมื่อตลาดนักท่องเที่ยวต่างชาติเริ่มกลับมาและนักท่องเที่ยวญี่ปุ่นก็มีจำนวนเข้ามาท่องเที่ยวในบ้านเราตั้งแต่ที่เริ่มโครงการ Sandbox จนถึงปัจจุบันที่โควิด-19 เป็นโรคที่ต้องเฝ้าระวัง เชื่อว่าหลายโรงแรมที่พักที่ยังไม่เคยทำตลาดญี่ปุ่นมาก่อนอยากทราบว่า ถ้าอยากจะทำ ตลาดญี่ปุ่น บ้างมีเรื่องควรรู้อะไรบ้าง

ก่อนอื่นเรามาทำความรู้จักการทำงานกับทัวร์โอเปอเรเตอร์ หรือทราเวลเอเยนต์ขนาดใหญ่กันก่อนว่าเขาทำงานกันอย่างไร

เอเย่นต์รายใหญ่จะมีรูปแบบการทำธุรกิจหลากหลายขึ้นอยู่กับขนาดของบริษัทฯว่าวางตำแหน่งทางการตลาดและมุ่งจับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายแบบไหน เช่น เน้นกลุ่มนักธุรกิจเดินทางมาพักผ่อนเพื่อตีกอล์ฟในบ้านเราโดยเฉพาะ พักโรงแรมรีสอร์ทระดับ 5 ดาว และรวมค่าออกรอบในสนามกอล์ฟระดับชั้นนำ หรือกลุ่มฮันนีมูน กลุ่มผู้หญิงที่เน้นการทำสปาและความงามควบคู่ไปกับท่องเที่ยวทางทะเล และที่ได้รับความนิยมคือแก๊งค์เพื่อนผู้หญิงที่ท่องเที่ยวด้วยกันตั้งแต่ 2 คนขึ้นไป เป็นต้น

ส่วนระยะเวลาการเข้าพักจะมีตั้งแต่ 5 วัน 4 คืน หรือ 4 วัน 3 คืน หรืออาจจะแค่ 3 วัน 2 คืนเพราะต้องพ่วงกับสถานที่ท่องเที่ยวในจังหวัดอื่น ๆ เช่น อาจมาพักเกาะสมุย 3 คืน และพักที่กรุงเทพอีก 2 คืน เป็นต้น

หลายโรงแรมรีสอร์ทที่เคยมีลูกค้าชาวญี่ปุ่นเข้าพัก อาจเคยได้รับการร้องขอจากเอเย่นต์ว่าขอเป็นเตียง Twin เท่านั้นในทุก ๆ บุ๊กกิ้งที่จองเข้ามาแม้แต่จะเป็นคู่ฮันนีมูน ในขณะที่โรงแรมรีสอร์ทที่พักในบ้านเราส่วนใหญ่แล้วสัดส่วนระหว่างห้องเตียง DBL จะมีสัดส่วนมากกว่าห้องเตียง TWN

ลักษณะการขายทัวร์ของทราเวลเอเยนต์รายใหญ่ หรือ Wholesaler

มีทีมทำแพ็คเกจท่องเที่ยว (Package Division) รวมที่พัก ตั๋วเครื่องบิน รถรับ-ส่งจากสนามบิน และทัวร์ครึ่งวัน/เต็มวันเป็นทางเลือกให้ลูกค้าเลือกซื้อเพิ่มเติม หรือรวมอยู่ในแพ็คเกจด้วย
การขายอาจเป็นเอเยนต์ขายเองที่หน้าร้าน สำนักงานตามเมืองใหญ่ ๆ เช่น โตเกียว โอซาก้า ฟูกูโอกะ หรือขายผ่านตัวแทนเอเยนต์ หรือเอเยนต์ขนาดเล็ก (Retail Agent)
จะมีตัวแทนในประเทศที่ส่งลูกค้าไปเที่ยวที่เรียกว่า Land Operator ที่จะคอยดูแลลูกค้าตั้งแต่ไปรับส่งที่สนามบิน ส่งเข้าโรงแรมที่พัก แนะนำสถานที่เที่ยว หรือจัดทัวร์ครึ่งวัน/เต็มวันระหว่างการเข้าพักให้ ซึ่ง wholesaler บางรายก็มีตัวแทนเอง หรือตั้งบริษัทในเครือในกลุ่มขึ้นมาเพื่อดูแลลูกค้า เช่น H.I.S. เป็น Wholesaler ในญี่ปุ่นในขณะเดียวกันก็มีตัวแทน H.I.S. ในประเทศไทยที่จะคอยรับและดูแลนักท่องเที่ยวที่ส่งมาจากญี่ปุ่นด้วย เป็นต้น ซึ่ง Land Operator ในบ้านเราอาจดูแลลูกค้า Wholesaler ญี่ปุ่นหลายรายก็ได้ หากเขาไม่มีตัวแทนหรือเอเยนต์ในประเทศไทย

แล้วโรงแรมบ้านเราทำตลาดญี่ปุ่นอย่างไร ?

โรงแรมรีสอร์ทประเภทไหนบ้างที่ทำ ตลาดญี่ปุ่น แล้วไปอย่างไร ?

การทำตลาดญี่ปุ่นสำหรับโรงแรมรีสอร์ทนั้นข้อจำกัดประการแรกคือเรื่อง “ภาษา” ที่ใช้สื่อสาร ดังนั้นการไปทำตลาดญี่ปุ่นกรณีที่จะไปติดต่อเอเยนต์รายใหญ่ในญี่ปุ่นนั้นจึงมักจะทำใน 2 รูปแบบคือ

การมีทีมขายเฉพาะตลาดญี่ปุ่น สำหรับโรงแรมรีสอร์ทที่มีเป้าหมายที่ชัดเจน อาจเป็นการจ้างทีมขายที่สามารถพูดภาษาญี่ปุ่นได้ หรือจ้างคนญี่ปุ่นที่ทำงานอยู่ในประเทศไทยมาทำในตำแหน่งนี้
การจ้าง Sales Representative หรือตัวแทนการขายในประเทศญี่ปุ่น ซึ่งมีทั้งที่ตั้งเป็นบริษัท ฯ และที่เป็นรายบุคคลเหมือนฟรีแลนซ์รับทำเหมือนในตลาดอังกฤษ หรือตลาดที่พูดภาษาเยอรมัน (German-speaking countries)

ตัวอย่างบริษัทที่รับเป็นตัวแทนการขายให้กับรีสอร์ทชั้นนำระดับ 5 ดาวในบ้านเรา ลองเข้าไปดูลูกค้าของเขาได้ว่ามีใครบ้างที่ https://heavensportfolio.com/asia-pacific-middle-east

สำหรับโรงแรมที่พักขนาดเล็กถึงขนาดกลางที่มีข้อจำกัดเรื่องงบประมาณในการทำตลาดญี่ปุ่น ตลาดออนไลน์ที่จับกลุ่ม FIT และคนรุ่นใหม่ที่ชอบความเป็นอิสระในการเดินทางท่องเที่ยว มีความชอบแบบเฉพาะเจาะจง สนใจเรียนรู้สิ่งใหม่ๆในประเทศที่เดินทางไป ช่องทางเอเยนต์ออนไลน์ก็ยังมีให้ศึกษาว่าเขาทำงานกันอย่างไร เช่น Rakuten https://travel.rakuten.co.jp เป็นต้น

อีกตลาดที่น่าสนใจคือ คนญี่ปุ่นที่พำนักอยู่ในประเทศไทย ไม่ว่าจะมาทำงาน หรือภรรยาติดตามสามีที่มานั่งเป็นผู้บริหารในประเทศไทย ที่เรียกว่ากลุ่ม Expatriates + Spouse นั่นเอง ลองทำการค้นหาชุมชนชาวญี่ปุ่นในประเทศไทยดูว่ามีที่ไหนบ้าง ที่แน่ ๆ ตลอดถนนสุขุมวิททั้งเส้นมีคอนโดมิเนียมที่มีชาวญี่ปุ่นพักอาศัยเป็นจำนวนมาก และกำลังซื้อของกลุ่มนี้ก็มีมากเช่นกัน

หวังว่าบทความนี้จะช่วยให้ความกระจ่างกับโรงแรมที่พักบ้างไม่มากก็น้อยนะคะ ที่สำคัญหากตั้งใจจะบุกตลาดญี่ปุ่นแล้ว ก็ขอให้มั่นใจและเตรียมบริการให้พร้อมที่โรงแรมที่จะต้อนรับ ไม่ว่าจะเป็นการสื่อสาร การอธิบายบริการต่าง ๆ การให้ความช่วยเหลืออย่างเต็มใจ รวมทั้งการดูแลเรื่องความปลอดภัยด้วยค่ะ

อ่านบทความย้อนหลังที่เคยเขียนไว้เกี่ยวกับตลาดญี่ปุ่น https://thethinkwise.com/2019/12/12/howtomktjapan/