เพิ่มยอดจองห้องพัก โรงแรม ...เดือนสุดท้าย

เพิ่มยอดจองห้องพัก โรงแรม …เดือนสุดท้าย

อีก 10 วันจะสิ้นเดือนพฤศจิกายน 2565 กับตัวเลขในมอร์นิ่งบรีฟช่วงเช้าที่ผ่านมาเป็นอย่างไรบ้าง ทีมหน้าฟร้อนท์หรือทีมสำรองห้องพักรายงานยอดจองห้องพักที่มีอยู่ในมือ (OTB : on-the-book) ณ ปัจจุบันเป็นเท่าไหร่ สำหรับอัตราการเข้าพัก (Occupancy Rate) ในเดือนธันวาคมที่กำลังจะมาถึง และโรงแรมคุณมีแผนที่จะ เพิ่มยอดจองห้องพัก อย่างไร

ประเด็นแรก คือ ยอดจองห้องพักของโรงแรมส่วนใหญ่ในเดือนธันวาคมจะเป็นการเดินทางเพื่อการพักผ่อน (Leisure) ยกเว้นโรงแรมที่มีที่ตั้งในต่างจังหวัดที่ยังมียอดการจองห้องพักเพื่อการประชุมสัมมนาระยะสั้นแบบไม่พักค้างในช่วงก่อนวันที่ 15 ธันวาคม หรือเป็นการพักค้างของการเดินทางระหว่างจังหวัดเพื่อไปทำธุระระยะสั้น หรือไปร่วมงานในจังหวัดอื่น

ประเด็นที่ 2 คือ การใช้วันหยุดคงค้างประจำปีที่อาจจำเป็นที่จะต้องใช้ให้หมด ไม่สามารถเก็บสะสมในปีต่อไปได้ ทำให้โอกาสในการเดินทางท่องเที่ยวโดยใช้วันหยุดที่มีในมือจากที่ทำงานพ่วงกับวันหยุดตามปฏิทินเพื่อให้เดินทางท่องเที่ยวระยะไกล ที่ใช้เวลาหลายวันได้มากขึ้น หรือสามารถเดินทางท่องเที่ยวหลายจังหวัดแบบ Road Trip ก็มีโอกาส เพิ่มยอดจองห้องพัก มากขึ้น

ประเด็นที่ 3 คือ ไม่ว่าโรงแรมคุณจะเป็นตลาดวันหยุด : วันธรรมดา หรือเป็นไปตามฤดูกาลท่องเที่ยว High, Low, Peak ควรเช็คการตั้งราคาโดยเปรียบเทียบระหว่างช่วงก่อนโควิด-19 กับปีปัจจุบันเป็นอย่างไร

ประเด็นที่ 4 คือ ถ้าดูปฏิทินวันหยุดตามภาพประกอบจะเห็นว่ามี 2 สัปดาห์ที่เป็นวันหยุดต่อเนื่องก่อนเทศกาลคริสต์มาสและปีใหม่ กับอีก 1 สัปดาห์เป็นวันหยุดสิ้นปี ซึ่งปกติในคืนวันเสาร์ หลายโรงแรมก็มีอัตราการเข้าพัก (Occupancy Rate) ที่สูง หรือเต็ม 100% อยู่แล้ว

และที่สำคัญ คือ การเปรียบเทียบรูปแบบการจองห้องพักในเดือนที่มีวันหยุดหลายวันที่คล้ายกับเดือนธันวาคมว่า

คุณใช้โปรโมชั่นและราคาอะไร
ระยะเวลาในการประชาสัมพันธ์โปรโมชั่น
Lead time ที่เกิดขึ้นเป็นอย่างไร เช่น 80% เป็นการจองล่วงหน้า 7-10 วัน มีเพียง 5% ที่จองล่วงหน้า 30 วัน และที่เหลือเป็นการจองล่วงหน้า 14 วัน
เงื่อนไขการชำระเงิน การยกเลิก และการเลื่อนวันเข้าพักเป็นอย่างไร

สิ่งที่โรงแรมต้องการคือการ เพิ่มยอดจองห้องพัก ในวันที่ยังมีอัตราการเข้าพักต่ำอยู่ ซึ่งส่วนใหญ่จะเป็นวันธรรมดาที่ไม่ติดวันหยุดต่อเนื่อง แต่โชคดีของเดือนธันวาคมของทุกปีคือจะมีบรรยากาศจับจ่ายใช้สอย การอยากท่องเที่ยว การปาร์ตี้ประจำแทบทุกสัปดาห์อยู่แล้วจากงานมหกรรมต่าง ๆ ทั้งในกรุงเทพและต่างจังหวัด ดังนั้น การกระตุ้นเพิ่มเติมอีกเล็กน้อยภายใต้เวลาที่เหมาะสมตามที่กลุ่มลูกค้าเป้าหมายของคุณมีพฤตกรรมการจองที่ผ่านมา ประกอบกับการตั้งราคาที่น่าสนใจ คุ้มค่า และเงื่อนไขการชำระเงินที่เป็นมิตรและยืดหยุ่นทำให้ลูกค้ารู้สึกเต็มใจที่จะจ่ายก็เชื่อว่ายอดจองห้องพักของโรงแรมคุณก็จะทะยอยเพิ่มขึ้นได้แน่นอน

สิ่งที่โรงแรมควรทำคือ

แยกประเภทของยอดจองห้องพักที่มีอยู่ในมือเป็นกลุ่ม ๆ ด้านราคา
ช่องทางการขายที่เข้ามาของแต่ละบุ๊กกิ้ง
จำนวนการยกเลิกการจองเป็นสัดส่วนอย่างไร
หากใครมี Dynamic Rate อยู่แล้ว นำมาเปรียบเทียบกับยอดจองที่เกิดขึ้นที่ผ่านมา และปรับราคาใหม่ให้ทันกับสถานการ์ณที่คุณต้องการเพิ่มยอดจองห้องพัก

ส่วนโรงแรมไหนยังไม่เคยสร้าง Dynamic Rate ทดลองทำดู โดยใช้สถิติการจองที่ผ่านมาเพื่อมาช่วยพิจารณาว่าคุณควรจะปรับราคาขายในแต่ละวันเป็นอย่างไร และในแต่ละช่องทางการขายควรเป็นราคาเท่าไหร่

[ หมายเหตุ Dynamic Rate : ราคาขายที่ปรับขึ้นลงตามอัตราการเข้าพัก ]

ถ้าสถานการ์ณเป็นไปตามตัวอย่าง คือ 80% ของยอดจองห้องพักที่เพิ่มขึ้นเป็นการจองภายในระยะเวลา 7-10 วัน แปลว่าโอกาสที่โรงแรมคุณจะ เพิ่มยอดจองห้องพัก ก็มีโอกาสสูง แต่อย่างไรก็ดีถ้าสถานการ์ณของคุณมี OTB ค่อนข้างต่ำ เช่นต่ำกว่า 35% การจะเพิ่มยอดจองห้องพักขึ้นมาอยู่ในระดับมากกว่า 65% อาจจะมีความท้าทายภายใต้เวลาที่เหลือ เพราะคนทำโรงแรม 150 ห้อง กับบูติกโฮเต็ล 16 ห้อง มีความแตกต่างในเส้นทางสร้างยอดจองทั้งในเรื่องราคาและจำนวนยอดจอง

ทางที่ดีที่สุด คือ เริ่มลงมือทันที – Act Fast and Act Now

อ่านบทความฉบับเต็มเรื่อง OTB – https://thethinkwise.com/2022/10/03/on-the-books-ยอดจองห้องพัก/