โรงแรมที่พักที่มีกลุ่มลูกค้าและพฤติกรรมขึ้นอยู่กับวันธรรมดา vs. วันหยุด ทั้งวันหยุดประจำสัปดาห์และวันหยุดยาว มักประสบปัญหาในเรื่องความแตกต่างระหว่างอัตราการเข้าพักระหว่าง วันธรรมดา และวันหยุด บางแห่งแตกต่างกันมากกว่า 50% บางแห่งช่องว่างแคบลงมาบ้าง เช่นแตกต่าง 35% หรือน้อยกว่านั้น แล้วโรงแรมที่พักเหล่านี้แก้ไขปัญหาอย่างไร

.

จริง ๆ ในเรื่องของ “เวลา” นั้นอยู่ภายใต้กฎของธรรมชาติแห่งการทำงานอยู่ 1 ข้อ คือ ความสัมพันธ์ระหว่าง “เวลาทำงาน” และ “เวลาพักผ่อน”

.

เมื่อลูกค้าอยู่ในวัยทำงาน 25-45 ปี นั่นแปลว่าเขาตกอยู่ภายใต้กฎของเวลาทำงาน และเวลาพักผ่อน ที่บริษัทเป็นผู้กำหนด ถึงแม้ปัจจุบันบางธุรกิจส่งเสริมและสนับสนุนการทำงานจากที่บ้าน การกำหนดสัดส่วนการทำงานที่ไหนก็ได้ (Work Anywhere) ต่อสัปดาห์ เช่น ทำงานที่ไหนก็ได้ 2 วันต่อสัปดาห์ แล้วแต่พนักงานจะเลือก นอกจากนี้เวลาที่บริษัทฯจะจัดสัมนานอกสถานที่หรือจัดไป Outing ประจำปี ก็มักจะเลือกจัดงานเหล่านี้ในช่วงวันหยุด หรือ “เวลาพักผ่อน” ของพนักงาน หรือ คาบเกี่ยวเวลาทั้ง เวลาทำงาน และ เวลาพักผ่อน เช่น จัดสัมนาวันศุกร์ – วันเสาร์ เป็นต้น

.

กลับมาทางฝั่งโรงแรม

.

นั่นแปลว่าภารกิจของทีมการตลาด ทีมบริหารรายได้ (Revenue Management) มีงานท้าทายในการจัดสรรจำนวนห้องพักให้แต่ละตลาดเพื่อทำให้เกิดรายได้ที่สูงที่สุด (Yield Maximization)

.

โรงแรมที่พักที่มีห้องประชุมขนาดเล็กถึงขนาดกลาง เพื่อรองรับกลุ่มประชุมสัมมนาในจังหวัด และต่างจังหวัด และตั้งอยู่ในทำเลที่เหมาะแก่การพักผ่อน (Leisure Destination) ในขณะเดียวกัน นั่นแปลว่า โรงแรมควรบริหารห้องพัก (Room Inventory) ระหว่าง วันธรรมดา และวันหยุดให้ดี ๆ

.

การสร้างความแตกต่างระหว่างวันธรรมดา vs. วันหยุด ไม่ใช่เพียงความแตกต่างเรื่องราคาแต่เพียงอย่างเดียว

.

อ่านบทความย้อนหลังเรื่องการตั้งราคาห้องพักวันธรรมดา vs วันหยุดได้ที่ https://thethinkwise.com/2020/11/23/how-to-weekday-weekend-rate/

.

.

ถ้าลองสำรวจโปรโมชั่นของโรงแรมรีสอร์ทในบ้านเราที่เป็นตลาดวันธรรมดาและตลาดวันหยุดเราจะเห็นการนำเสนอบริการที่แตกต่างระหว่างวันธรรมดาและวันหยุด เพื่อดึงดูดให้ลูกค้าจองห้องพักและเข้าพักในวันธรรมดาเพิ่มขึ้น

.

แตกต่างด้วยบริการ

• ส่วนลดร้านอาหารและเครื่องดื่มตั้งแต่ 10-15% ตลอดการเข้าพักในวันธรรมดา
• ของว่างตอนบ่าย หรือ Afternoon Tea 1 Set ต่อการเข้าพัก
• ฟรีเครื่องดื่มที่จัดให้ใน Minibar หรือ เติมเครื่องดื่มต่าง ๆ ให้ประจำวัน
• บริการอาหารเช้าเสริฟที่ห้องพัก พร้อมเครื่องดื่มพิเศษ หรือ Champagne Breakfast
• Late Check-out ได้ถึง 16.00 น.
• บริการนวดหรือสปาที่ใช้เวลาระยะสั้น 30 นาทีต่อท่าน 1 ครั้งต่อการเข้าพัก
• ฟรีเข้าร่วม Happy Hour ช่วงเย็นได้ทุกวันพร้อมส่วนลดพิเศษ และฟรีเครื่องดื่มประจำวัน 1 ครั้งต่อการเข้าพัก
• สิทธิพิเศษในการเข้าเป็นสมาชิก หรือเพื่อสะสมแต้มประเภทต่าง ๆ

แตกต่างด้วยราคา วันธรรมดา

• ให้ส่วนลดที่แตกต่างชัดเจนระหว่างวันธรรมดาและวันหยุด เช่น ต่างกันตั้งแต่ 15-20% ของราคาที่ดีที่สุดประจำวัน (Best Available Rate)
• กำหนดระยะเวลาการเข้าพัก (Minimum Stay) เพื่อเพิ่มส่วนลดค่าห้องพักตามลำดับขั้น เช่น พัก 2 คืนได้รับส่วนลด 15% พัก 3 คืนได้รับส่วนลด 20% พัก 4 คืนได้รับส่วนลด 25% เป็นต้น
• แตกต่างด้วยราคาเล็กน้อย เช่น ราคารวมอาหารเช้า และไม่รวมอาหารเช้า เป็นต้น
• แตกต่างเพราะการทำการตลาดร่วมกับพันธมิตรทางการค้าเพื่อส่งเสริมธุรกิจร่วมกัน
• แตกต่างเมื่อร่วมการทำการตลาดหรือแคมเปญร่วมกับบัตรเครดิตประเภทต่าง ๆ

แตกต่างด้วยพฤติกรรมลูกค้า

• ลูกค้ากลุ่ม digitalnomad ทำงานที่ไหนก็ได้ขอให้ติดต่อกับโลกภายนอกได้ – ถามว่าเงื่อนไขอะไรที่จะทำให้ลูกค้าให้ความสนใจมากที่สุด หรือประเด็นที่มีผลต่อการตัดสินใจมากที่สุด …… สัญญาณ Internet ต้องแรงงงงง
• ลูกค้ากลุ่มที่มากันเป็นแก๊งค์ ไม่ว่าจะเป็นเพื่อนวัยเรียน วัยทำงาน วัยเกษียณ – ถามว่าเงื่อนไขอะไรที่จะทำให้ลูกค้าให้ความสนใจมากที่สุด หรือประเด็นที่มีผลต่อการตัดสินใจมากที่สุด…. อาหารและเครื่องดื่มที่สามารถสร้างการสังสรรค์และทำกิจกรรมร่วมกันได้อย่างสนุกสนาน
• กลุ่ม Honeymoon หรือเที่ยวกันเป็นคู่ (Couple) ไม่ว่าจะเป็นคู่แบบไหน ไลฟ์สไตล์อย่างไร – ถามว่าเงื่อนไขอะไรที่จะทำให้ลูกค้าให้ความสนใจมากที่สุด หรือประเด็นที่มีผลต่อการตัดสินใจมากที่สุด….. ความเป็นส่วนตัวและความพิเศษในมุมต่าง ๆ ไปจนถึงบริการที่พรีเมี่ยมชัดเจน
• กลุ่มครอบครัว ไม่ว่าจะครอบครัวเล็ก หรือ ครอบครัวใหญ่ – ถามว่าเงื่อนไขอะไรที่จะทำให้ลูกค้าให้ความสนใจมากที่สุด หรือประเด็นที่มีผลต่อการตัดสินใจมากที่สุด….. ลูก Happy พ่อแม่ก็ Happy เพราะฉะนั้นคือกิจกรรมที่ให้ลูกได้เล่นสนุก สถานที่และเครื่องเล่นต่าง ๆ ที่มีความปลอดภัยและมีคนดูแลที่ใส่ใจให้บริการ

.

.

บางโรงแรมบอกว่าทำมาหมดแล้วแต่ไม่เห็น วันธรรมดา จะเวิร์คเลย ??

การสร้างข้อเสนอที่พิเศษที่ดีนั้น ควรมี “การนำเสนอที่ดี” ด้วย

นั่นคือ การสื่อสารการตลาด

.

.

หลายโรงแรมมีข้อเสนอที่ดี แต่ขาดการนำเสนอที่ดี ไม่ว่าจะเป็นการประกาศข่าว การส่งเสียงให้ดังให้กลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้ยิน (คงไม่ใช่การตะโกนจนสุดเสียง แล้วนั่งรอลูกค้าวิ่งมาหา) แต่คือการทำการตลาดบนโลกออนไลน์ในทุกช่องทาง ใครถนัดสื่อโซเชี่ยล ก็ทำการตลาดโซเชี่ยลแบบดูจังหวะเวลาให้ดี ใครถนัดการตลาดบนสมรภูมิ Google Ads, SEO, SEM ก็จัดกันให้เต็มที่พร้อมกับอะไร ?………

พร้อมกับคอนเทนต์ดี ๆ

ต่อให้คุณมีเงื่อนไขที่ดีมีความ แตกต่างด้วยบริการ ระหว่าง วันธรรมดา และวันหยุดที่ชัดเจน แต่ขาดการบอกกล่าว ขาดการประชาสัมพันธ์ ขาดการสื่อสารที่น่าสนใจ ถ่ายภาพสวย กระตุ้นให้ลูกค้าอยากค้นหาข้อมูลต่อไป ก็ไม่เกิดประโยชน์แต่อย่างใด

.

จุดตายที่ไม่สร้างความแตกต่างด้วยบริการ

เจ้าของโรงแรมบางแห่งมักจะภูมิใจในโรงแรมของตนเอง โดยเฉพาะโรงแรมที่เปิดให้บริการใหม่ ซึ่งไม่ใช่เรื่องที่ผิดแต่อย่างใด แต่การทำการตลาดแบบ “นั่งรอให้ลูกค้ามาเยี่ยม” เพราะความมั่นใจว่าสิ่งที่ฉันกำลังทำมีคุณค่ามากมาย ไม่มีใครทำได้อย่างฉัน ในที่สุดเมื่อเวลาผ่านไปและคุณต้องระดมทุนเพื่อมาใช้หมุนเวียนให้ธุรกิจเดินต่อไปได้จะสร้างความเครียดและความกดดันให้ตัวคุณเองในที่สุด และเรื่องเล่าที่สวยงามในอดีตจะสะท้อนความเครียดของคุณออกมาในการทำคอนเทนต์ (หากคุณเขียนคอนเทนต์เอง) และในที่สุดก็ “แนวทางอะไรก็ได้” ก็จะถูกจับมาใส่ในการบริหารโรงแรม เช่น เลือกทีมการตลาดการขายไม่เหมาะกับ Positioning ของโรงแรม ก็จะสะท้อนออกมาให้เห็นตั้งแต่เรื่องภาพลักษณ์ การใช้ภาษา กิริยาท่าทาง เพราะทีมงานเหล่านั้นไม่เข้าใจพฤติกรรมของกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย เรื่องนี้ควรให้ความสำคัญมาก ๆ โดยเฉพาะใครที่ทำบูติกโฮเต็ลระดับราคาตลาด Luxury หรือ Upscale

สร้างความสมดุลย์ระหว่างทางในการพัฒนาโรงแรมไปจนถึงการเปิดให้บริการ เป็นทางออกที่ดีที่สุด