ตลาดโรงแรม แบ่งกลุ่มตลาดให้ดี ลดค่าใช้จ่ายโรงแรม

การทำการ ตลาดโรงแรม สำหรับโรงแรมที่พักขนาดเล็กแบบไม่เกิน 50 ห้องมักมีส่วนแบ่งการตลาดของกลุ่ม OTA มากกว่า 70% เพราะเป็นช่องทางเริ่มต้นที่สะดวกและรวดเร็วที่สุดชนิดที่ว่าไม่ทันได้อ่านสัญญากันเลยว่ามีข้อกำหนดอย่างไรบ้าง แต่รูปและราคาห้องพักเปิดขายบนโลกออนไลน์เรียบร้อยแล้ว ทีมให้บริการค่อยมาปรับตัวตามกันไปทั้งเรื่องการรับจองห้องพัก และการเรียกเก็บเงินหลังบ้าน

.

โรงแรมคุณเป็นหนึ่งในการทำการตลาดและการขายแบบตัวอย่างข้างต้นหรือเปล่า ?

.

เมื่อเวลาผ่านไปมีค่าใช้จ่ายในส่วนค่าคอมมิชชั่นทีต้องชำระให้กับ OTA หลาย ๆ รายรวมๆกันในแต่ละเดือนสูงขึ้นเรื่อย ๆ แม้จะมียอดจองห้องพักเข้ามาเรื่อย ๆ แต่ก็ดูเหมือนว่า “ความสามารถในการทำกำไร” (Profitability) แทบจะไม่มีเหลือเลย

ในขณะเดียวกัน การทำการตลาดและการขายก็ไม่เคยทำงบประมาณแบบเป็นเรื่องเป็นราว เรียกว่า มีอะไรเข้ามาก็จ่ายไป อยากทำอะไรก็จ่ายเป็นครั้งเป็นคราวไป เจ้าของโรงแรมไปฟังสัมมนา เข้าคอร์สอบรมอะไรมากระตุ้นให้อยากทำการตลาดออนไลน์มากขึ้น ก็จ่ายเงินไป เมื่อรวมกับค่าคอมมิชชั่นในแต่ละเดือนก็พบว่าตัวเลขที่เกิดขึ้นค่อยๆลดทอนสัดส่วนกำไรไปเรื่อยๆและต่อเนื่อง

ลองมาดูตัวอย่างการแบ่ง ตลาดโรงแรม โดยคำนวณตัวเลขรายได้ของโรงแรมในกรณีที่มีการปรับพอร์ตโฟลิโอเพียงเล็กน้อย 5-10% เพื่อเพิ่มการจองตรง ลดค่าคอมมิชชั่นที่ต้องจ่ายให้ OTA ตามตารางข้างต้นกัน

เพื่อให้การคำนวณเป็นไปแบบง่ายๆ เราจะสมมติว่าโรงแรมนี้มี 100 ห้อง และมีอัตราการเข้าพักเต็ม 100% ราคาห้องพักคืนละ 1,000 บาท

กรณีที่ 1 – CASE A : มีส่วนแบ่งการตลาด OTA 95% และ Direct 5%

รายได้รวมต่อปี 29.47 ล้านบาท แบ่งเป็นรายได้จาก OTA ที่ราคาห้องพักหลังหักค่าคอมมิชชั่นอยู่ที่ 800 บาทต่อคืน และราคาห้องพักจากการจองตรงกับโรงแรมหักค่าใช้จ่ายอยู่ที่ 950 บาทต่อคืน แต่เนื่องจากพอร์ตโฟลิโอกระจุกตัวอย่างมากอยู่ที่ตลาด OTA ถึงแม้จะสร้างรายได้จำนวนมากแต่ค่าใช้จ่ายที่ต้องหักไปคืนละ 200 บาทต่อทุกๆ Room Night ที่ขายได้ใน 1 ปีก็เป็นจำนวนมหาศาลทีเดียว

กรณีที่ 2 – CASE B : มีส่วนแบ่งการตลาด OTA 85% และ Direct 15%

รายได้รวมต่อปี 30.02 ล้านบาทจากการปรับพอร์ตลดสัดส่วนตลาด OTA ลงมา 10% และเพิ่มยอดการจองตรงจาก 5% เป็น 15% รายได้เพิ่มขึ้น 0.55 ล้านบาทต่อปี เท่ากับว่าส่วนต่างตรงนี้คุณสามารถนำมาจัดสรรงบประมาณเพื่อทำการตลาดออนไลน์ในการสร้างแบรนด์ สร้างภาพลักษณ์ สร้างความเชื่อมั่น และกระตุ้นให้เกิดการจองตรงมากขึ้นได้อย่างดีทีเดียว และที่สำคัญช่วย ลดค่าใช้จ่าย ต่อการจองห้องพัก 1 คืนได้อย่างแน่นอน

.

การที่จะสร้างการจองตรงให้เกิดขึ้น เป็นสิ่งที่ต้องใช้เวลาและความมุ่งมั่นในการปรับปรุงทั้งการสื่อสารการตลาดและการวางโครงสร้างราคาขาย ไปจนถึงการให้บริการที่ดีเยี่ยมตั้งแต่การพูดคุยตอบคำถามกับลูกค้า จนถึงการรับจองห้องพัก และดูแลลูกค้าระหว่างเข้าพักอย่างเต็มที่

.

แล้วโรงแรมเล็กจะเริ่มอย่างไรดี หากต้องการปรับการ ตลาดโรงแรม

1. สำรวจตัวตนบนโลกออนไลน์

ลงมือสำรวจตัวตนของโรงแรมคุณที่มีอยู่บนโลกออนไลน์ในทุกช่องทาง เพื่อให้เห็นภาพสถานะการเข้าถึงทางการตลาดเป็นอย่างไร ตลาดโรงแรม มีการรับรู้อย่างไร

• การค้นหาผ่าน Google ได้ผลลัพธ์ออกมาเป็นอย่างไรจากการใช้คำค้นหาต่างๆ ทั้ง Keywords และ Long-tailed keyword โรงแรมของคุณอยู่ในผลลัพธ์การค้นหาหน้าที่เท่าไหร่ หน้าตาเป็นอย่างไร
• ตลาด OTA แต่ละราย เมื่อลูกค้าค้นหาที่พักในจังหวัดที่ตั้งโรงแรมคุณ ผลลัพธ์การค้นหาอยู่ในหน้าเท่าไหร่ หน้าตาเป็นอย่างไร การยกราคาห้องพักนำเสนอเป็นราคาห้องพักแบบไหน ราคาเท่าไหร่ มี Room Breakdown อย่างไร ลูกค้าชำระยอดเงินสุดท้ายที่เท่าไหร่ และหากผลการค้นหาให้ผลลัพธ์การค้นหาที่ทำให้โรงแรมคุณอยู่ในหน้าแรก คุณใช้จ่ายเงินไปเท่าไหร่เพื่อสร้าง Ranking Result ที่ดีขึ้น
• หน้าตาและขั้นตอนการจองห้องพักบน Official Hotel Website ของคุณเป็นอย่างไร เมื่อเทียบกับโรงแรมอื่นๆ มีขั้นตอนไหนที่เป็นอุปสรรค มีภาพไหนที่ดูไม่ดี มีหน้าไหนที่ใช้เวลาในการโหลดข้อมูล ภาพ หรือวิดีโอที่นานมากจนเกินไปบ้าง การเชื่อมโยงกับระบบจองห้องพัก (Booking Engine) เป็นอย่างไร มีช่องทางติดต่อกับโรงแรมส่วนจองห้องพักหรือไม่อย่างไร
• ภาพลักษณ์ คอนเทนต์ การสื่อสารบนโลกโซเชียลในทุกช่องทางเป็นอย่างไรบ้าง รูปแบบการทำคอนเทนต์ในแต่ละสัปดาห์ แต่ละเดือนเป็นอย่างไร การเชื่อมโยงกลับมายังการจองตรงกับโรงแรมมีหรือไม่
• การใช้ # – Hashtag บนแต่ละคอนเทนต์เป็นอย่างไร ให้ความสำคัญกับอะไร อะไรเป็น hashtag หลัก อะไรเป็น hashtag รอง อะไรเป็น hashtag เฉพาะแต่ละคอนเทนต์ แล้วอย่าลืมลองใช้ # เพื่อการค้นหาด้วยว่า การเลือกใช้ hashtag เหล่านั้น สามารถค้นหามาเจอโรงแรมคุณบ้างหรือเปล่า มากน้อยอย่างไร

2. สำรวจค่าใช้จ่ายด้านการตลาดและการขายในแต่ละเดือน

แยกประเภทค่าใช้จ่ายให้ละเอียดจะได้ทราบว่าจะ ลดค่าใช้จ่าย ในส่วนไหนได้บ้าง โดยแบ่งออกเป็น

• ค่าคอมมิชชั่น OTA รวมทุกราย และแยกรายละเอียดแต่ละรายจะได้ทราบว่าโรงแรมสร้างรายได้ให้ OTA รายใดมากที่สุดในแต่ละเดือน
• ค่ากิจกรรมการตลาดออนไลน์อื่นๆ เช่น Google Ads, SEO, SEM เป็นต้น
• ค่าการตลาดบนโลกโซเชียล ไม่ว่าจะเป็น Facebook Ads, Instagram, Tiktok
• ค่าใช้จ่ายสำหรับ Line OA และกิจกรรม Line for Business ต่างๆ

3. สำรวจสต๊อกภาพถ่าย วิดีโอคลิปแบบสั้นและแบบยาว ภาพมุมสูง หรือภาพจากโดรน(หากมี)

ไม่ว่าจะเป็นโรงแรมที่เปิดให้บริการมาหลายปี หรือเพิ่งเปิดให้บริการ ก็ควรมีการจัดหมวดหมู่สื่อประเภทต่างๆ (Media Collection / Sales Collateral) ที่มีอยู่ในมือว่ามีอะไรบ้างทั้งภาพภายนอก ภาพภายในห้องพัก ห้องน้ำ ห้องอาหาร และภาพอื่นๆ

จัดขนาดภาพให้ถูกต้องตามข้อกำหนดของสื่อแต่ละประเภท สามารถกดค้นหาขนาดภาพ หรือใช้คำว่า Cheat Sheet Social Media 2023 หรือเลือกดูตามเพจที่ทำการตลาดออนไลน์ ก็ได้เช่นกันแต่ขอให้เป็นข้อมูลล่าสุด เพราะมีการเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา

การจัดสต๊อกภาพและวิดีโอต่างๆ จะช่วยให้การหยิบนำมาใช้งานในอนาคตสามารถทำได้สะดวกรวดเร็ว

4. สำรวจรีวิวจากลูกค้าที่เข้าพัก

เพื่อให้ทราบว่าลูกค้ามีประเด็นใดบ้างที่ให้ความสำคัญเป็นพิเศษ และโรงแรมบกพร่องในจุดไหนเป็นประจำบ้าง มีการแก้ไขปรับปรุงบ้างหรือยัง

นอกจากนี้ควรไปสำรวจรีวิวลูกค้าบนแพลตฟอร์มต่างๆ ทั้งบน OTA และ TripAdvisor ว่าลูกค้ามักจะ Complain เรื่องอะไรบ้าง และการตอบกลับจากทางโรงแรมเป็นอย่างไร

5. ปรับแผนการทำงาน เน้นปรับการสื่อสารการตลาด

การทำแผนปฏิบัติงาน หรือ Action Plan นั้นควรระบุกิจกรรมการตลาดและการขายให้ชัดเจน กำหนดงบประมาณที่จะใช้ในกิจกรรมต่างๆ ระยะเวลาในการติดตามผล ประเมินผลการทำงานเป็นระยะให้ชัดเจน ทั้งนี้เพื่อที่คุณจะได้ทราบว่าแต่ละกิจกรรมนั้นกว่าจะส่งผลใช้เวลาทำงานเท่าไหร่ หรือมี Lead time สั้นยาวอย่างไรบ้าง

.

.

จะเห็นว่าทั้ง 5 ขั้นตอนในการทำงานนั้นเป็นงานที่อาจต้องใช้เวลาในการสำรวจและรวบรวมข้อมูลประมาณหนึ่ง แต่ขอให้ตั้งเป้าหมายในการทำงานที่ชัดเจน รับรองว่าผลที่คุณสำรวจตัวคุณเองเพื่อประเมินสถานการณ์ล่าสุดของโรงแรมนั้น จะทำให้คุณทราบว่าคุณควรแก้ไขปัญหาเริ่มจากจุดไหนอย่างไร

อย่าลืมว่าการทำงานควรกำหนดกรอบเวลาที่ชัดเจน มีวัตถุประสงค์ในการทำงานแต่ละกิจกรรมที่ชัดเจน เช่น จะลงโฆษณาบนโลกออนไลน์ก็ต้องตั้งเป้าหมาย กำหนดวัตถุประสงค์ให้ชัดว่าต้องการอะไร สร้างการรับรู้ เพิ่มการเข้าถึง หรือต้องการเพิ่มยอดจองห้องพัก ทุกอย่างมีลำดับขั้นตอนตาม Customer Journey ทั้งสิ้น

.

จุดสำคัญคือการเริ่มต้นที่ดี

.

อ่านบทความย้อนหลังเรื่องการตลาดและการขาย สามารถคลิกไปที่เมนู Sales & Marketing ที่ https://thethinkwise.com/category/sales-marketing/

.

ไม่พลาดการติดตามคำแนะนำและเทคนิคดีๆในการบริหารโรงแรมด้วยตัวคุณเองแบบ “รู้ให้จริง ทำให้เป็น” กด Subscribe เพื่อส่งข้อความเตือนถึงคุณในทุกช่องทางการสื่อสารของเราได้ที่ https://linktr.ee/thethinkwise