ราคาห้องพัก โรงแรม กับ Rate Parity

การตั้ง ราคาห้องพัก โรงแรมบนตลาดออนไลน์ กับคำว่า ” Rate Parity” หรือ ราคาขายที่เท่ากันบนทุกช่องทางการขาย ภายใต้ห้องพักประเภทเดียวกัน และในคืนเข้าพักเดียวกัน วันที่เข้าพักวันเดียวกัน

ปัญหาพบบ่อยของทุกโรงแรมบนตลาดออนไลน์ คืออะไร ?

ปัญหาทีมการตลาด และทีมขายของโรงแรมบนตลาดออนไลน์คืออะไร ?

ปัญหาที่หลายโรงแรมเบื่อที่จะแก้ไข จนกลายเป็นการแก้ไขปัญหาเฉพาะหน้าเป็นครั้ง ๆ ไป

.

.

การตั้งราคาห้องพักบนโลกออนไลน์เป็นอีกปัญหาที่พบบ่อย

เวลาโรงแรมจะเปิดขายห้องพักบนโลกออนไลน์ มักจะเร่งรีบใส่รูปใส่ข้อความและใส่ราคาไปก่อนเพื่อให้ระบบการขายของ OTA แสดงข้อมูลโรงแรมเมื่อลูกค้าค้นหา แต่มักจะไม่ได้สำรวจตรวจตราว่า OTA Platform ที่เลือกใช้นั้นเขามีโครงสร้างการตั้งราคาขาย ราคาที่ลูกค้ามองเห็น ราคาที่ลูกค้าต้องจ่ายสุทธิเมื่อเช็คเอ้าท์เมื่อเสร็จสิ้นกระบวนการจองห้องพักออนไลน์เท่ากับเท่าไหร่ ….. ใช่หรือเปล่า ?

.

.

วันนี้จะพามาดูเส้นทางการค้นหา และการแสดงผลหน้าจอในมุมของลูกค้าว่าเมื่อค้นหาโรงแรมที่พัก แบบระบุชื่อโรงแรมแล้ว ลูกค้าจะพบกับหน้าจออะไรบ้าง

ภาพข้างบนเป็นภาพที่เราสมมติการค้นหาชื่อโรงแรมที่พักแบบระบุชื่อโรงแรมบน Google ซึ่งเมื่อกดปุ่มค้นหา ผลลัพธ์ที่แสดงทางทางขวามือจะแสดงราคาเปรียบเทียบบน OTA หลากหลายผู้ให้บริการ และที่ได้รับความนิยมในบ้านเราก็คือ Booking และ Agoda รองลงมาก็ไล่เรียงกันไป

.

ถึงตรงนี้ขออนุญาตย้อนกลับเพื่อให้ข้อมูลเกี่ยวกับผู้ให้บริการแพลตฟอร์มการขายห้องพักปัจจุบันจะมี 2 ค่ายใหญ่ ๆ คือ Booking Holidings และ Expedia ซึ่งแต่ละค่ายก็จะมีแบรนด์แพลตฟอร์มแตกต่างกันไป สามารถคลิกที่ชื่อผู้ให้บริการที่เชื่อมลิงก์ไปยัง Corporate Website ของแต่ละรายให้เรียบร้อยแล้วค่ะ

.

.

ตัดภาพกลับมาที่ภาพข้างบนอีกครั้ง ….

ทีมขายโรงแรมคุณ ทราบหรือไม่ว่า OTA ดึงราคาขายตัวไหนที่คุณใส่ใน Extranet มาแสดงเป็นราคาแรกที่ลูกค้าเห็น

ลองพูดคุยกับ Account Manager ของผู้ให้บริการดูนะคะ ว่าแต่ละรายดึงข้อมูลอย่างไร

ประเด็นต่อมาคือ เมื่อลูกค้าเห็น ราคาห้องพัก ที่แสดงขึ้นมาข้างต้นแล้ว ทางเลือกที่ลูกค้าจะกดต่อไป คืออะไร ?

1. กดเลือกผู้ให้บริการที่เคยใช้บริการ และไม่สร้างปัญหาตอนที่ไปเช็คอินที่โรงแรม

หรือ

2. กดเลือกผู้ให้บริการที่แสดงราคาห้องพักที่ “ต่ำ” ที่สุด

โอกาสเป็นไปได้ทั้งข้อ 1 หรือ ข้อ 2 ขึ้นอยู่กับ…

ฝั่งลูกค้า

• ประสบการณ์การจองห้องพักที่ผ่านมา
• ประสบการณ์การเข้าพักที่ผ่านมา

ฝั่งโรงแรม

• โครงสร้างการตั้งราคาขายห้องพัก
• เงื่อนไขการจองห้องพัก และเงื่อนไขการยกเลิก
• โปรโมชั่นและบริการเสริมอื่น ๆ ที่เพิ่มอยู่ในราคาห้องพัก

ภายใต้ราคาตามตัวอย่างที่แตกต่างกัน 1.00 บาท แต่ละกลุ่มสร้างราคาอย่างไร

ลองมาดูภาพต่อไป…

สมมติลูกค้ากดเลือกราคาที่แสดงบรรทัดแรกจาก Booking ลองมาดูว่าลูกค้าจะพบกับหน้าจออะไรบ้าง

หน้าจอที่ 1 – ผลลัพธ์จากการค้นหาผ่าน Google แสดงราคา 1,201 บาทพร้อม tag line ไม่มีค่าธรรมเนียมยกเลิก

หน้าจอที่ 2 – แสดง ราคาห้องพัก ระดับเริ่มต้น (First Room Category) คือ Standard Room ที่ราคา 1,020 บาท เพิ่มข้อมูลประเภทเตียง ราคาต่อคืนสำหรับ 2 คน และมีตัวอักษรสีเทาเพิ่ม 181 บาทค่าภาษีและค่าบริการอื่นๆ (Taxes and charges) ยังคงเน้น Free Cancellation และย้ำว่าคุณยกเลิกการจองได้ในภายหลัง

หน้าจอที่ 3 – หากลูกค้ากดปุ่ม ‘See Availability’ ก็จะเห็นรายละเอียดห้องพักประเภทอื่นเพิ่มขึ้น พร้อมรายละเอียดสิ่งอำนวยความสะดวกภายในห้องพัก และบริการต่างๆของโรงแรม พร้อมรายละเอียดราคาสำหรับการเข้าพักที่มีจำนวนผู้เข้าพักแตกต่างกันตั้งแต่ 1 คนขึ้นไปภายใต้ราคาที่แตกต่างกัน และราคาภาษีและค่าบริการที่เพิ่มขึ้นตามระดับราคา

หน้าจอที่ 4 – หากลูกค้าเลือกการเข้าพักสำหรับ 2 คนที่ราคา 1,020 บาท จะมีรายละเอียดของราคาและค่าธรรมเนียม ค่าบริการต่าง ๆ เพิ่มขึ้น โดยมีตัวหนังสือเล็ก ๆ สีเทาภายใต้ราคาระบุว่า ราคานี้สำหรับลูกค้าเข้าพักทุกท่าน Price (for all guests) แต่จะมีข้อความที่เขียนเพิ่มต่อว่าราคานี้เป็น “ราคาที่ไม่รวม” – Excluded Charge ได้แก่ VAT และ Property Service Charge

หน้าสุดท้ายมีความสำคัญ โดยเฉพาะถ้าทีมขาย ทีมการตลาดไม่ทราบโครงสร้างราคาห้องพักนี้ หรือไม่เคยคุยกับทั้งผู้ให้บริการแพลตฟอร์ม และทีมบัญชีการเงินของโรงแรมถึงตัวเลขรายรับ หรือการเรียกเก็บ

ถึงจุดนี้ แนะนำให้เริ่มการสอบถามพูดคุยกันเริ่มจากทีมขาย คุยกับทีมบัญชีการเงินก่อนได้ทันที

ลองตั้งคำถามเบื้องต้นจากตัวเลขบนหน้าจอที่ 4

สมมติราคาห้องพัก 1,020 บาทต่อห้องต่อคืน สำหรับ 2 คน ขายบนหน้าเว็บไซต์โรงแรม (Hotel Website)

การคิดราคาห้องพักจะเป็นอย่างไร

ถ้าเป็นราคาห้องพักที่รวมอาหารเช้าในราคา 1,020 บาทต่อห้องต่อคืนสำหรับ 2 คน

กรณีนี้ก็ขึ้นอยู่กับการแบ่งรายได้ และต้นทุนอาหารเช้าของแต่ละโรงแรมว่าตกลงกันอย่างไร

.

.

.

วันนี้จบตอนที่ 1 แต่เพียงเท่านี้ก่อนเดี๋ยวจะยาวเกินไป แล้วมาติดตามตอนที่ 2 ต่อไปเร็ว ๆ นี้ค่ะ

.

.

อ่านบทความย้อนหลังพร้อม PODCAST เรื่อง Pricing Journey สามารถคลิกที่นี่ https://thethinkwise.com/2020/10/31/hotel-pricing-journey/