หน้าโลว์ มองโจทย์แบบ “ไปต่อ”

หน้าโลว์ มองโจทย์แบบ “ไปต่อ” อย่างไรให้โรงแรม “ไปรอด”

เข้า หน้าโลว์ อย่างเป็นทางการเมื่อผ่านกลางเดือนพฤษภาคมไปเรียบร้อย แต่ไม่ใช่ทุกโรงแรมรีสอร์ทจะมีหน้าโลว์เหมือนกัน เพราะขึ้นอยู่กับทำเลที่ตั้ง ฤดูกาลของภูมิภาคนั้นๆ และที่สำคัญกลุ่มลูกค้าเป้าหมายของโรงแรมคุณคือใคร เป็นคนกลุ่มไหน มีพฤติกรรมการใช้จ่ายอย่างไร ชอบและไม่ชอบอะไร วิธีคิดและตัดสินใจในการเลือกสถานที่ท่องเที่ยว รูปแบบที่พัก และการใช้เวลาระหว่างการพักผ่อนเป็นอย่างไรต่างหากที่จะเป็นตัวแปรที่สำคัญส่งผลกระทบโดยตรงต่อความสามารถในการสร้างรายได้ของโรงแรมคุณ

.

ในความเป็นจริงแล้ว การบริหารธุรกิจโรงแรม ไม่ใช่การนั่งรอ หรือให้เหตุการณ์เกิดขึ้นก่อนแล้วจึงตอบโต้ เช่น รอให้ถึงหน้าโลว์ก่อนแล้วจึงค่อยจัดการด้านต่างๆ ไม่ว่าจะเป็นเรื่องการตลาด โปรโมชั่นการขาย และการจัดการหลังบ้าน ….แต่ในทางปฏิบัติจริง หลายๆโรงแรมก็เป็นเช่นนี้หรือเปล่า ?

.

การวางแผนการทำงานในช่วง หน้าโลว์ นั้น ไม่ได้อยู่บนพื้นฐานความคิดว่า “จะให้ทำอะไรล่ะ” แต่ควรจะตั้งต้นว่าเมื่อมีเหตุปัจจัยที่กระทบต่อระดับความสามารถในการสร้างรายได้ในช่วงนอกฤดูกาลท่องเที่ยว คุณมีทางเลือกอย่างไรบ้าง และจัดสรรเวลา ทรัพยากร และงบประมาณให้เหมาะสมในแต่ละช่วงเวลา

.

ลองนึกถึงภาพตอนที่คุณนั่งทำตัวเลขงบประมาณในการดำเนินงานประจำปี (Operating Budget) คุณนำตัวเลขอะไรใส่ลงไปในตารางในช่วง หน้าโลว์ บ้าง และที่มาของตัวเลขเหล่านั้นมาจากไหน หรือ แค่หยอดตัวเลขลงตารางให้จบ จะได้มีตัวเลขทั้งปี

ถ้าเราลองแบ่งงานในภาพรวมของโรงแรมออกเป็น 4 ด้าน ได้แก่

1. ด้านการสร้างรายได้ หารายได้เข้าโรงแรม (Revenue Focus)
2. ด้านการบริหารจัดการต้นทุน (Cost Management)
3. ด้านการส่งมอบประสบการณ์ให้ลูกค้า (Guest Experience)
4. ด้านการตลาดและการสร้างโปรโมชั่นต่างๆ (Marketing & Promotions)

ภายใต้อัตราการเข้าพัก (Occupancy Rate) ที่เปลี่ยนไป คุณจัดการกับ 4 ด้านข้างบนอย่างไร

จากตารางตัวอย่างข้างบน เราลองแบ่งสถานการณ์ออกเป็น 3 แบบ ลองมาดูกันว่าคุณควรจะทำอะไรบ้าง

ตัวอย่างที่ 1 – เมื่ออัตราการเข้าพักต่ำกว่า 30%

การทำการตลาดเฉพาะกลุ่มด้วยโปรโมชั่นแบบจัดหนักจัดเต็มนั้นคงไม่ใช่เรื่องการออกโปรแบบนาทีสุดท้ายเป็นหลัก แต่ควรจับ “จังหวะ” ของพฤติกรรมลูกค้ากลุ่มเป้าหมายของคุณให้ถูกต้องก่อนที่จะกระหน่ำจัดสรรงบประมาณทำแคมเปญออนไลน์แบบไม่มีจุดหมายปลายทาง

การเน้นความ “คุ้มค่า” ของทุกบาทที่ใช้จ่ายจะช่วยให้ลูกค้าคุณจดจำโรงแรมของคุณได้ดีกว่าการให้ส่วนลดแบบเกินความจำเป็น โดยหันไปให้ความสำคัญในการบริหารจัดการต้นทุนให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น ใครที่มีร้านอาหารที่เน้นการให้บริการเฉพาะลูกค้าเข้าพัก ก็อาจปรับเมนู ลดขนาดเมนู ลดจำนวนจานลงบางส่วน เพื่อลดการจัดซื้อวัตถุดิบเข้าครัวให้เหมาะสมกับจำนวนลูกค้าเข้าพัก

ตัวอย่างที่ 2 – อัตราการเข้าพัก 31%-50%

เมื่อมีแรงส่งจากอัตราการเข้าพักตั้งต้นอยู่พอประมาณ ก็ควรจะมุ่งหน้าเดินต่อไปเพื่อเพิ่มรายได้ และเพิ่มอัตราการเข้าพักให้ต่อเนื่อง ในขณะที่ฝั่งบริหารจัดการต้นทุนและค่าใช้จ่ายก็ยังคงมีการกำกับดูแลอย่างใกล้ชิดพอประมาณ ไม่เข้มจนกระทบระดับการให้บริการ และคุณภาพการให้บริการโดยเด็ดขาดเพื่อให้ลูกค้ายังคงพึงพอใจในการใช้บริการ

การเพิ่มคุณค่า และเน้น “ความคุ้มค่า” การใช้บริการในมุมมองของลูกค้ายังคงเป็นปัจจัยที่ควรให้ความสำคัญ

การสร้างแคมเปญออนไลน์โดยการเลือกกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย (Targeted Market) เพื่อยิงแคมเปญเฉพาะกลุ่มต้องมา – ควรกลับไปดูวิธีการตั้งค่า Detailed Target สำหรับใครที่ทำ Facebook Ads/Campaigns

ตัวอย่างที่ 3 – อัตราการเข้าพักสูงกว่า 50%

โรงแรมไหนที่มีอัตราการเข้าพักสูงกว่า 50% ในหน้าโลว์ นับว่ามีการบริหารจัดการที่ดีในระดับหนึ่ง แต่ก็ไม่ควรประมาท เพราะตลาดมีการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วในปัจจุบัน จึงควรเตรียมพร้อมในด้านต่างๆ เพื่อเน้น “ประสิทธิภาพ” และการส่งมอบประสบการณ์การเข้าพักให้เหนือความคาดหมายของลูกค้า (Exceed Expectations) ในขณะเดียวกันอย่าลืมเรื่องการรักษาภาพลักษณ์ของแบรนด์โรงแรมคุณผ่านช่องทางต่างๆ

.

ตารางตัวอย่างข้างต้นเป็นเพียงตัวอย่างในภาพรวม ซึ่งวิธีที่จะใช้ตารางนี้ให้เป็นประโยชน์และเข้ากับสถานการณ์ของโรงแรมคุณคือการทำความเข้าใจความแตกต่างในประเด็นต่อไปนี้และปรับจูนระดับการทำงานให้เหมาะสมตามจังหวะเวลา และ Lead time of booking

1. จุดขายที่แตกต่างของโรงแรมคุณ
2. สิ่งที่โรงแรมคุณสามารถนำเสนอออกมาในแบบ Unique Offerings
3. กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย
4. แนวโน้มตลาดในประเทศ

.

ตัวอย่างโรงแรมที่วางตำแหน่งทางการตลาดระดับพรีเมี่ยม (Premium) ทั้งในเรื่องกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย ระดับการให้บริการ และระดับราคาห้องพักโดยเปรียบเทียบกับโรงแรมที่พักอื่นๆ การปรับระดับน้ำหนักในแต่ละด้านเมื่ออัตราการเข้าพักเปลี่ยนไปก็สามารถทำได้ตามตารางตัวอย่างข้างล่างนี้

จะเห็นว่าถึงแม้ในภาพรวมคือการเพิ่มความสามารถในการสร้างรายได้ เพิ่มรายได้ เพิ่มอัตราการเข้าพัก แต่ในรายละเอียดของการทำงานนั้นจะมีจุดที่แตกต่างๆในเรื่องการให้ความสำคัญ

ใครที่ยังทำการตลาดแบบหน้า High จัดเต็มราคา หน้า Low จัดไปลดมากกว่า 70% แถมยังใช้ราคา Rack Rate มาเป็นส่วนหนึ่งในการสื่อสารการตลาด นั่นแสดงว่าคุณควรทำความเข้าใจตลาด ทำความเข้าใจลูกค้า ทำความเข้าใจการเปลี่ยนแปลงของพฤติกรรมลูกค้าในยุคปัจจุบันใหม่อีกครั้งว่ามีอะไรที่เป็นแรงกระตุ้น ….เรียกว่า Hotel Business Landscape เปลี่ยนไปหมดแล้ว ไม่ว่าคุณจะทำโรงแรมที่พักในรูปแบบไหน ดังนั้นควรเริ่มจากทำความเข้าใจให้ถ่องแท้ก่อนแล้วจึงเริ่มลงมืออย่างรอบคอบ จัดงบประมาณให้เหมาะสม

.

.

ส่วนใครที่เป็นสายชอบลงคอร์สเรียนตามผู้จัดต่างๆ ทั้งมีสถาบันประเภทต่างๆการันตีการเรียนการสอน ก็ขอให้พิจารณาโปรไฟล์ของผู้บรรยาย และผู้จัดงานให้ดีๆ ก่อนตัดสินใจลงทะเบียนเรียนนะคะ และขอให้โชคดี สนุกกับการเรียน แต่สุดท้ายควรนำกลับมานั่งทบทวนว่าที่ไปนั่งฟัง นั่งเรียนนั้น จะมาปรับใช้กับธุรกิจของคุณได้อย่างไร หรือไปนั่งฟังทั้งวัน แต่สิ่งที่ได้คือ สรรพคุณและประวัติของผู้บรรยายที่ไม่เกี่ยวกับธุรกิจโรงแรมเลย

.

ค้นหาบทความดีๆ ในการบริหารจัดการโรงแรมของคุณด้วยตนเองให้ผ่านหน้าโลว์ไปได้ ที่นี่ https://thethinkwise.com/2024/05/06/ต้นทุนโรงแรม-hotel-cost-thailand/

.

กด subscribe ได้ทุกช่องทางกับเราที่ https://linktr.ee/thethinkwise