ตั้งราคาห้องพักโรงแรมอย่างมีกลยุทธ์

ตั้งราคาห้องพักโรงแรมอย่างมีกลยุทธ์

วันนี้มาว่ากันด้วยเรื่อง ตั้งราคาห้องพักโรงแรม โดยจะสมมติให้คุณในฐานะเจ้าของโรงแรมที่พักขนาดเล็กถึงขนาดกลาง หรือกำลังนั่งตำแหน่ง ผู้บริหารโรงแรม หรือ หัวหน้าทีมการตลาดและการขาย ตั้งคำถามว่า “ราคาห้องพักของโรงแรมคุณ สร้างความคาดหวังให้ลูกค้าอย่างไร” หรือ ราคาห้องพักของคุณที่เห็นบนโลกโซเชียลหรือบนหน้า OTA ต่างๆ ลูกค้าคาดหวังจะได้รับอะไรบ้าง

7 ประเด็นที่ควรพิจารณาและวิเคราะห์ให้รอบด้าน

1. Pricing is not just a number – It signals the EXPERIENCE

ราคาห้องพักไม่ใช่แค่ตัวเลข แต่คือ “สัญญา” ของประสบการณ์ที่ลูกค้าคาดหวังว่าจะได้รับ เมื่อคุณ ตั้งราคาห้องพักโรงแรม คุณกำลังตั้ง “ระดับความคาดหวัง” ทั้งความสะดวกสบาย การบริการ ดีไซน์ และรายละเอียดต่างๆ ดังนั้น ราคาและประสบการณ์ที่ให้ควรสอดคล้องและไปในทิศทางเดียวกัน หรือ ต้องสร้างให้เกิดขึ้นจริง หรือ ตรงปก

2. เริ่มจากการตั้งคำถามว่า – คุณคิดว่าลูกค้าจะคาดหวังอะไรกับราคานี้ ?

ทำไมถึงต้องการให้เริ่มจากการตั้งคำถามนี้กับตนเอง

ตอบ – เพราะคำถามนี้จะทำให้เจ้าของโรงแรม หรือทีมบริหารโรงแรมมองไปทางฝั่งลูกค้า มุมมองของลูกค้าทันที ไม่ใช่เลือกที่จะมองแต่ในมุมเจ้าของกิจการ

ตัวอย่าง ตั้งราคาห้องพักโรงแรม

• ตั้งราคา 1,200-1,800 บาทต่อคืน – ความคาดหวังเรื่องความสะอาด ความปลอดภัย มีไวไฟ (WiFi) รวมอาหารเช้าแบบง่ายๆ พนักงานที่ดูเป็นมิตรกับลูกค้า
• ตั้งราคา 2,000 – 3,000 บาทต่อคืน – คาดคาดหวังเรื่องการออกแบบ/ดีไซน์ที่ดูดีขึ้น เช่น คุณภาพของที่นอน และเครื่องนอน การให้บริการที่มีมาตรฐาน อะเมนนิตี้ (Amenity) ที่มีไอเดียในการออกแบบ และมุมต่างๆบริเวณพื้นที่ส่วนกลางที่สามารถถ่ายรูปได้
• ตั้งราคา 3,000 – 5,000 บาทต่อคืน – คาดหวังเรื่องประสบการณ์ต่างๆที่โรงแรมตั้งใจออกแบบบริการ คอนเซ็ปต์ที่โดดเด่นและแตกต่าง อะเมนนิตี้ (Amenity)เกรดพรีเมี่ยม บริการที่ยอดเยี่ยม ใส่ใจในรายละเอียด รับรู้ได้อย่างจริงใจถึง “คุณค่า” เรียกว่า คาดหวังว่าจะเกิดความประทับใจจากการเข้าพัก

จะเห็นได้ว่า ราคาห้องพักในปัจจุบันในระดับราคาต่ำกว่า 5,000 บาทต่อคืน ลูกค้าก็คาดหวังอะไรมากมายหลายเรื่องที่คิดว่า “ควรจะได้รับ” แล้ว

3. การตั้งราคาที่เกินจริง หรือ ส่งมอบไม่ตรงปก ส่งผลอย่างไรบ้าง

ถ้า ตั้งราคาห้องพักโรงแรม แบบ “เกินจริง” หมายความว่า ของจริงให้ไม่ถึง โรงแรมจะโดนรีวิวที่เป็นลบ คะแนนตก กระจายไปในโลกออนไลน์อย่างรวดเร็ว แน่นอนย่อมมีผลต่อการตัดสินใจจองห้องพัก ส่งผลให้ยอดเข้าพักลดลง แต่ถ้าราคาที่ตั้ง เท่ากับ ประสบการณ์ที่โรงแรมสามารถส่งมอบได้จริง ทั้งดีไซน์ สิ่งอำนวยความสะดวก และการให้บริการของทีมโรงแรม ย่อมสร้างความมั่นใจ และลูกค้าจะเต็มใจในการจองห้องพัก แน่นอนว่าผลการดำเนินงานจะดีขึ้นโดยอัตโนมัติ

4. ตั้งคำถามในรายละเอียดมากขึ้นเพื่อให้เกิดการวิเคราะห์เพิ่มเติม

ต่อเนื่องจากคำถามหลักว่า ลูกค้าจะคาดหวังอะไรกับราคาห้องพักของคุณ ? ยังมีประเด็นเพิ่มเติมที่ฝั่งโรงแรมควรวิเคราะห์เพิ่มเติม ได้แก่

• ราคานี้ลูกค้า “ควรรู้สึกอย่างไร” เมื่อเข้าพัก
• ขั้นตอนใด หรือจุดบริการในขั้นตอนไหนที่เรา(โรงแรม) ต้องปรับปรุง พัฒนาให้สมกับราคา
• โรงแรมมีจุดเด่นอะไรที่ราคานี้ควรจะขายได้
• เมื่อเปรียบเทียบกับคู่แข่งโดยรอบ คุณให้ “ความคุ้มค่า” มากกว่าหรือเปล่า
• ราคานี้สร้างความเชื่อมั่น หรือ สร้างความผิดหวัง

5. Perceived Value คืออะไร

ลูกค้าไม่ได้เทียบราคากับต้นทุนของโรงแรม แต่เทียบกับ ความรู้สึกว่ามันคุ้มหรือเปล่า

• ถ้าความคุ้มค่า มากกว่า ราคา – “คุ้ม”
• ถ้าความคุ้มค่า น้อยกว่า ราคา – “แพงเกินไป”

ดังนั้น “การรับรู้ด้านความคุ้มค่า และคุณค่า” หรือ Perceived Value จึงมีความสำคัญ เพราะเมื่อรับรู้ ใส่ความรู้สึกลงไปแล้วว่า คุ้ม หรือ แพง และเมื่อมีข้อมูลบนโลกโซเชียลมาเพิ่มน้ำหนักลงไปอีก การรับรู้ต่างๆ ก็จะเพิ่มน้ำหนักเข้ามาอีก

6. ตรวจเช็คในเรื่อง “ความคุ้มค่า” และ “คุณค่า”

การที่จะบอกว่าอะไร “คุ้ม” หรือ “แพง” ในธุรกิจโรงแรมนั้นมี 3 ประเด็นใหญ่ๆ ที่เจ้าของโรงแรม หรือผู้บริหารโรงแรมควรให้ความสำคัญ ได้แก่

6.1 Product Value ตั้งแต่สภาพของห้องพัก การออกแบบ สิ่งอำนวยความสะดวกภายในห้องพัก อะเมนนิตี้ และมาตรฐานการให้บริการ

6.2 Experience Value ได้แก่ประสบการณ์ของลูกค้าตั้งแต่เช็คอิน จนถึงเช็คเอ้าท์ แต่ควรเสริมเพิ่มไปตั้งแต่ประสบการณ์ที่ลูกค้าได้รับตั้งแต่เริ่มติดต่อโดยตรงกับโรงแรม ขั้นตอนการจองห้องพัก ขั้นตอนการชำระเงิน ผ่านบทสนทนาทั้งคำพูดและข้อความจากทีมโรงแรม ไปจนถึง การให้บริการในช่วงก่อนการเข้าพัก (Pre-Arrival)

6.3 Market Value ได้แก่ฤดูกาลต่างๆในพื้นที่ว่าอยู่ในช่วงไหน High/Low/Peak มีความต้องการ (Demand)ในตลาดมากน้อยอย่างไรในแต่ละช่วงเวลา และคู่แข่งขันทำอะไรบ้างในช่วงต่างๆ

7. ข้อเตือนใจสำหรับเจ้าของโรงแรมขนาดเล็ก

ราคาไม่ใช่จุดเริ่มต้น (Price is not the starting point)

“ประสบการณ์” คือจุดเริ่มต้น (Experience is the starting point)

ราคา เท่ากับ ความคาดหวังที่ลูกค้าจะได้รับ บวก ความรู้สึกว่าคุ้มค่า (Price must reflect what the guest feels, expects, and is willing to pay for)

.

เมื่อเข้าใจประเด็นนี้ โรงแรมจะตั้งราคาได้อย่างมั่นใจขึ้น และผลการดำเนินงานจะดีขึ้นอย่างเป็นธรรมชาติ

.

อ่านบทความย้อนหลังเพิ่มเติมเกี่ยวกับการตั้งราคาห้องพัก ได้ที่ https://thethinkwise.com/2020/08/09/hotel-pricing-howto/

.

ไม่พลาดคำแนะนำดีๆ ในการบริหารโรงแรมด้วยตัวคุณเอง โดยเฉพาะโรงแรมรีสอร์ทขนาดเล็กถึงขนาดกลาง กดติดตามเราได้ที่ https://linktr.ee/thethinkwise