เวลาเพื่อนๆหรือใครๆ หรือที่หลายๆคนมักพูดว่า “เค้าบอกมา” ให้ทำแบบโน้น ทำแบบนี้ และเจ้าของโรงแรม ผู้บริหารโรงแรม ไปจนถึงทีมการตลาดและการขายมักจะวิ่งตามๆกันไปโดยลืมไปว่า สิ่งที่ “เค้า” บอกนั้น เหมาะและใช่กับโรงแรมที่พักในแบบของคุณหรือเปล่า?

นี่คือปัญหาหลักที่มีมายาวนานและต่อเนื่อง….

หลายคนมักจะวิ่ง วิ่ง วิ่ง ไปล่วงหน้าก่อนที่จะพิจารณาให้ดีและถี่ถ้วนเสียก่อน

การที่โรงแรมใดโรงแรมหนึ่งบอกว่า “ต้องไปทำ contract กับ tour operator/travel agent รายนี้ให้ได้นะ เขาส่งลูกค้าปีละหลายพัน room nights เลยนะ” ประโยคคำพูดเหล่านี้ไม่ได้แปลว่าจะเป็นเช่นนั้นกับทุกโรงแรม

แต่ละเอเย่นต์ก็มีกลุ่มลูกค้าที่แตกต่างกัน เช่นเดียวกับโรงแรมของแต่ละท่านซึ่งก็จะเหมาะกับลูกค้าเฉพาะกลุ่มเช่นกัน….ลองนึกย้อนกลับไปตอนที่ทำตัวเลขวิเคราะห์ความเป็นไปได้ของโครงการที่คุณมักจะระบุกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่ชัดเจน หรือตอนที่คุณบรีฟผู้ออกแบบว่าอยากได้ที่พักแบบนั้นแบบนี้เพื่อที่ต้องการให้กลุ่มลูกค้าเป้าหมายชอบ

เดินทางมาเยอรมันคราวนี้ผ่านหลายเมืองก็พยายามสังเกตบรรดาสำนักงานเอเย่นต์ในเมืองต่างๆว่าเปลี่ยนแปลงไปอย่างไร บางเมืองที่เป็นเมืองท่องเที่ยวที่เน้นตลาด Recreation หรือ Advanture Activity ที่เน้นตลาดท่องเที่ยวในประเทศและ Outbound บางส่วนก็จะยังคงมีสำนักงานในเมืองนั้นๆ ส่วนแบรนด์ใหญ่ๆก็มีการเปลี่ยนแปลงไปตามเวลา ควบรวมบ้าง แตกแบรนด์บ้าง ปรับโฉมแบรนด์บ้างเพื่อให้ยังคงความสามารถในการแข่งขันได้ต่อไป

สิ่งที่โรงแรมควรพิจารณาก่อนทำการตลาด ไม่ว่าจะออฟไลน์หรือออนไลน์

1) กลุ่มเป้าหมาย – แต่ละเอเย่นต์มีกลุ่มลูกค้าเป้าหมายเสมอ โรงแรมก็ควรพิจารณาเลือกใช้ให้เหมาะสม

– ออนไลน์ จำเป็นสำหรับโรงแรมใหม่เพื่ออาศัยความแข็งแกร่งเรื่อง Traffic ที่จะพามาเจอกับโรงแรมคุณ แต่ถ้ามาเจอแล้ว website ไม่สะดวกในการจอง สร้างประสบการณ์ที่ไม่ดี ก็ไม่เกิดประโยชน์ ลูกค้าก็คงจองกับออนไลน์เอเย่นต์ต่อไป

– ออฟไลน์ หรือ Tour Operator รายใหญ่ เหมาะกับโรงแรมจำนวนห้องมากๆต้องบริหารพอร์ตให้ดีจึงต้องเลือกใช้เอเย่นต์ที่เหมาะกับโรงแรมให้ดี เช่น ถ้าเอเย่นต์นั้นถนัดขายแต่โรงแรมระดับ 3 ดาว แต่โรงแรมคุณเป็น 4 ดาวปลายๆ ก็อาจจะส่งลูกค้าให้คุณได้บ้างแต่อาจจะไม่มากเท่าโรงแรม 3 ดาว

2) ศึกษาโบรชัวร์ของ Tour Operator/Travel Agent กรณีที่พักคุณเป็นรีสอร์ทหรือโรงแรมมากกว่า 50 ห้อง และต้องการใช้ตลาดออฟไลน์

ใครที่บอกว่าเอเย่นต์นั้นดี เอเย่นต์นี้ดี ขอโบรชัวร์เขามาดูเลยหากโรงแรมเขาได้ลงในโบรชัวร์นั้นๆแล้ว หรือจะลองเข้าไปตามเว็บไซต์และดาวน์โหลดโบรชัวร์มาดูว่าเอเย่นต์นั้นขายอะไรบ้าง ขายโรงแรมแบบไหน

3) สอบถามจาก Inbound Agent ในบ้านเราเป็นข้อมูลเบื้องต้น เช่น เอเย่นต์ในต่างประเทศบางรายอาจมีสัญญากับ Inbound agent ในบ้านเราอยู่แล้ว เราก็ยังไม่จำเป็นต้องทำสัญญาโดยตรงกับเอเย่นต์ต่างประเทศก็ได้ แต่ให้ใช้ราคาตาม contract ที่เราให้กับ Inbound agent นั้นๆไปก็ได้สำหรับเอเย่นต์ต่างประเทศรายเล็ก แต่ถ้าเป็น wholesaler รายใหญ่แน่นอนว่าเขาย่อมต้องการทำ contract โดยตรงหากเขาสนใจในโรงแรมของคุณ

ข้อเตือนใจ

• ทีมขายที่มีประสบการณ์มาจากหลายโรงแรมและเคยทำงานกับเอเย่นต์ในต่างประเทศ หรือ Tour Operator ขนาดใหญ่มาแล้วจากโรงแรมหนึ่ง อาจไม่ใช่คนที่เริ่มติดต่อกับเอเย่นต์นั้นๆครั้งแรก แค่มาทำงานต่อจากคนก่อนๆ ที่เป็นคนนำพาให้โรงแรมได้ลงในโบรชัวร์ และประเภทของเอเย่นต์ที่พนักงานนั้นๆมีประสบการณ์มาก็อาจจะไม่เหมาะกับโรงแรมของคุณ เช่น โรงแรมคุณเป็นตลาดสำหรับการพักผ่อน หรือ Pure Leisure แต่คุณไปรับทีมขายที่มีแต่ประสบการณ์ตลาด Corporate หรือประชุมสัมมนา เขาก็จะไม่รู้จักพวก Overseas Tour Operator ที่ทำตลาดเพื่อการพักผ่อนเป็นต้น

เรื่องนี้ค่อนข้างยาว แต่อยากแบ่งปันเรื่องต่างๆให้ฟังระหว่างที่เดินทางในเยอรมันและผ่านหน้าร้าน Tour Operator ขนาดใหญ่หลายรายค่ะ