วันจันทร์ต้นเดือน วันเริ่มทำงานของไตรมาสสุดท้ายปี 2565 #เช้านี้ รีบมาโพสต์ข้อความแต่เช้า เพราะอยากชวนทีม #การตลาดโรงแรม#ทีมขายโรงแรม#ทีมหน้าฟร้อนท์ เรียกรายงานที่มีตัวเลข ยอดจองห้องพัก ที่มีอยู่ในมือ หรือที่เรารู้จักกันในคำศัพท์คนโรงแรมว่า OTB – on the books ออกมาดู ไม่ว่าคุณจะใช้ PMS ของบริษัทอะไร ไปตามหารายงานในระบบที่มีตัวเลข OTB ออกมาได้เลยค่ะ

ตอบคำถามต่อไปนี้

1. ตัวเลขยอดจองห้องพักล่วงหน้าที่มีอยู่ในระบบมีกี่รูมไนท์ (Room Night)

2. ยอดจองมาจากช่องทางไหนบ้าง แยกรายละเอียดมาทั้งหมด

3. แต่ละบุ๊กกิ้งที่ได้มา จองมาด้วยราคาที่เท่าไหร่

4. ถ้าเป็นยอดจองผ่านแคมเปญหรือโปรโมชั่น สรุปแยก lead time ของแต่ละบุ๊กกิ้งให้ได้ว่าเป็นเท่าไหร่

คำถามเหล่านี้ ทีมตลาด ทีมขายที่เก่ง ๆ และเข้าใจความหมายของคำว่า “OTB” จะไม่รายงานแค่ว่ามีกี่รูมไนท์ในมือ แต่จะมีรายอะเอียดข้างต้นมาประกอบ พร้อมทั้งนำเสนอการปรับกลยุทธ เร่งและกระตุ้นยอดขายต่าง ๆ มาเล่าให้ในที่ประชุมฟัง

ประเด็นสำคัญ

คนที่เป็นผู้นำการประชุม ไม่ว่าจะเป็นผู้จัดการทั่วไป (GM) หรือเจ้าของโรงแรมนั่งเป็น GM เอง ควรเป็นคนโยนโจทย์เหล่านี้ ไม่ใช่มานั่งประชุมแล้วก็บอกทีมแค่ “สู้สู้นะทุกคน” จบ

.

.

.

เรามาดูกันว่าจริง ๆ เราสามารถใช้ประโยชน์จากตัวเลข ยอดจองห้องพัก ที่มีอยู่ในมือได้อย่างไร

.

.

ก่อนอื่น ทุกวันที่ 1 ของทุกเดือน ขอให้เรียกรายงาน On-the-books ออกมาดูทุกเดือน

ดูเพื่ออะไร ?

1. ปกติทีมตลาดและขาย จะกำหนดเป้าหมายประจำเดือน / ประจำปีอยู่ในงบประมาณอยู่แล้ว เพราะฉะนั้นในแต่ละเดือนจะมีเป้าว่าจะต้องสร้างยอดขายให้ได้กี่รูมไนท์ เป็นเงินกี่บาท
2. เมื่อเราเรียกรายงานทุกวันที่ 1 เพื่อดูว่าเรามี ยอดจองห้องพัก ในมืออยู่เท่าไหร่แล้ว เราก็จะทราบว่าในเดือนนั้น ๆ เราจะต้องหาลูกค้าเพิ่มอีกกี่รูมไนท์ เพื่อให้ได้ยอดจองห้องพักตามเป้าหมายที่กำหนด
3. โรงแรมก็ต้องปรับกลยุทธและวิธีการในการทำโปรโมชั่น ออกแคมเปญ หรือจะกระตุ้นการขายอย่างไรในระหว่างเดือนก็จัดไปเพื่อให้ได้ตัวเลขตามต้องการ
4. ควรทำล่วงหน้า ไม่ใช่ทำแบบนาทีสุดท้าย ++ข้อนี้สำคัญสุด++

.

.

โรงแรมไหนที่เจ้าของนั่งบริหารเอง แต่ปล่อยให้ทีมตลาดทีมขายทำงานกันไปตามสะดวก ก็อาจจะประสบปัญหาได้เพราะตัวเลขไม่เป็นไปตามเป้าที่วางไว้ ด้วยข้ออ้างต่าง ๆ นานา อันพึงจะหาได้ของทีมตลาดและทีมขาย แล้วแต่กรณีว่าใครจะหาทางออกได้เร็วกว่ากัน

.

.

คราวนี้มาลองดูตัวเลขจากรายงานของธนาคารแห่งประเทศไทยกันบ้างว่าโรงแรมสามารถนำมาใช้ประโยชน์ได้อย่างไรบ้าง จะเทียบเคียงกับอะไร

รายงานตามภาพข้างบนนี้ ธนาคารแห่งประเทศไทยจะรวบรวมตัวเลขในภาพรวมและแยกรายภาคแสดงให้เห็นยอดจองห้องพักล่วงหน้า 3 เดือนว่ามี ยอดจองห้องพักในมือโรงแรมต่าง ๆ อยู่ที่ร้อยละเท่าไหร่ เช่นตัวเลขย้อนหลังไป ณ เดือนสิงหาคม 2565 ตามรายงานแจ้งว่ามี ยอดจองห้องพัก รวมทั้งประเทศอยู่ที่ร้อยละ 16.18

.

.

มาดูตัวเลขรายงานแบบสำรวจความเชื่อมั่นของผู้ประกอบการโรงแรมที่เป็นการจัดทำร่วมกันระหว่างสมาคมโรงแรมไทย (THA) และธนาคารแห่งประเทศไทย (BOT) กันบ้าง

รายงานฉบับนี้จะส่งแบบสำรวจไปยังโรงแรมสมาชิกสมาคมโรงแรมไทยในช่วงต้นเดือนเพื่อเก็บตัวเลขต่าง ๆ และสรุปเป็นรายงานออกมาช่วงปลายเดือนหรือต้นเดือนถัดไป เรามาดูตัวเลขจากรายงานประจำเดือนสิงหาคม 2565 กันในส่วนของอัตราการเข้าพัก

ข้อสังเกต

1. รายงานจากทั้งสองแหล่งข้อมูลเป็นการเก็บตัวเลขในช่วงเวลาที่แตกต่างกันแต่เป็นการคาดการ์ณสถานะ ยอดจองห้องพัก ล่วงหน้าใน 2 ช่วงเวลา ธปท. ล่วงหน้า 3 เดือน ส่วนแบบสำรวจของ THA ก็ขยับเข้ามาอีก 1-2 เดือน
2. ตัวเลขที่ได้ยกตัวอย่างของเดือนสิงหาคม 2565 จะเห็นว่าจากตัวเลข 16.18% ขยับขึ้นมาเป็น 40% เท่ากับเพิ่มขึ้น ประมาณ 24%
3. ไม่ว่ากลุ่มตัวอย่างจำนวนโรงแรม และห้องพักเฉลี่ยต่อโรงแรมของธนาคารแห่งประเทศไทย และสมาคมโรงแรมไทยจะเป็นจำนวนเท่าไหร่ แต่ถ้าเราประมาณการความเร็วในการสร้างยอดจองห้องพักที่เกิดขึ้นระหว่างเดือน หรือระหว่าง 30-45 วันล่วงหน้าได้ที่ 24% ในเดือนสิงหาคม 2565 สิ่งที่เราควรไปหาข้อมูลเพิ่มเติมคือ
   1. ) จำนวนเที่ยวบินที่เข้ามาในประเทศไทยตามสนามบินต่าง ๆ อาจใช้เฉพาะตัวเลขจากสนามบินหลัก 6 แห่งจากกรมการบินพลเรือน (aerothai.com)
   2. ) มาตรการป้องกันโรคโควิด-19 สำหรับผู้เดินทางเข้าประเทศไทยในช่วงเดือนสิงหาคม 2565 เป็นอย่างไร
   3. ) ค่าใช้จ่ายต่อหัวในการเข้าประเทศปรับลด/เพิ่มอย่างไร
   4. ) ค่าห้องพักเฉลี่ยต่อคืนสำหรับการเข้าพักระยะ 7-14 วันเป็นอย่างไร

ข้อมูลจากทั้ง 2 แหล่งที่มาข้างต้น โรงแรมสามารถนำมาใช้ดูเป็นแนวทางกว้าง ๆ ได้ว่าเหตุการ์ณข้างหน้าจะเป็นอย่างไร

.

.

ย้อนกลับมาที่ตัวเลขยอดจองห้องพักหรือ OTB ของโรงแรมเองบ้าง ว่าเราจะใช้ประโยชน์ได้อย่างไร

สมมติว่าโรงแรมคุณมี 50 ห้อง เท่ากับว่ามีจำนวนห้องพักสำหรับเปิดขายในเดือนตุลาคม อยู่ที่ 1,550 รูมไนท์ (31 วัน x 50 ห้อง) และเป้าการขายประจำเดือนอยู่ที่อัตราการเข้าพัก 70% เท่ากับ 1,085 รูมไนท์ แต่ตัวเลขยอดจองห้องพัก ณ วันที่ 1 มีอยู่เพียง 180 รูมไนท์ 16.5% ของเป้าหมายที่ตั้งไว้เท่านั้น หรือเท่ากับว่าคุณยังต้องหายอดจองห้องพักเพิ่มอีก 905 รูมไนท์ ภายในเดือนตุลาคมเพื่อที่จะทำได้ตามเป้าหมาย

เดือนตุลาคมมี 31 วัน เท่ากับว่าต้องหาให้ได้เฉลี่ยวันละ 29 รูมไนท์ แต่ ณ วันนี้วันที่ 3 ตุลาคม 2565 แล้ว เท่ากับว่าคุณเหลือเวลาอีกแค่ 28 วันสำหรับ 905 รูมไนท์ หรือเฉลี่ยวันละ 32 รูมไนท์

จะไปหามาจากไหนเล่า ?

นี่แหละ OTB – on the books จะเข้ามามีบทบาทถ้าเราตอบคำถามข้างต้นได้ คือ

1. ตัวเลขยอดจองห้องพักล่วงหน้าที่มีอยู่ในระบบมีกี่รูมไนท์ (Room Night)

2. ยอดจองมาจากช่องทางไหนบ้าง แยกรายละเอียดมาทั้งหมด

3. แต่ละบุ๊กกิ้งที่ได้มา จองมาด้วยราคาที่เท่าไหร่

4. ถ้าเป็นยอดจองผ่านแคมเปญหรือโปรโมชั่น สรุปแยก lead time ของแต่ละบุ๊กกิ้งให้ได้ว่าเป็นเท่าไหร่

.

.

ถ้าคุณตอบได้ทั้ง 4 คำถาม คุณก็จะทราบว่าควรไปกระตุ้นตลาด กระตุ้นโปรโมชั่น หรือจะทำแคมเปญเพิ่มเติมกับตลาดไหนต่อไป ซึ่งจริง ๆ ควรจะทำล่วงหน้า

เพราะ OTB สามารถดูตัวเลขได้สำหรับยอดจองห้องพักล่วงหน้า 3 เดือนเช่นกัน

.

.

ตัวเลขสะท้อนพฤติกรรมลูกค้าว่านิยมจองล่วงหน้า หรือจองแบบกระชั้นชิด

.

ตลาดไทย ต่างจากตลาดนักท่องเที่ยวต่างประเทศในแต่ละประเทศ

.

.

ลองฝึกทำดูนะ ไม่ได้ยากอะไร แต่คุณต้องฝึกการอ่านรายงาน ฝึกอ่านตัวเลขมากมาก อ่านแล้วก็ต้องฝึกการแปลความหมาย ฝึกวิเคราะห์ และจะได้หาทางแก้ไข

.

ไม่ต้องรอใครสั่ง ทำเองได้เลย

.

ขอให้โชคดีทุกคนค่ะ

.

.

.

แนะนำอ่านเพิ่มเติม การขับเคลื่อนโรงแรมด้วยข้อมูลจากบทความที่นี่ https://thethinkwise.com/2022/09/17/data-driven-for-hotel-marketing-ขับเคลื่อนการตลาด/