ตั้งราคาใช้ Lead Time และกฎ Weekday/Weekend
ตั้งราคาใช้ Lead Time และกฎ Weekday/Weekend
ตั้งราคา หนึ่งในคำถามที่เจ้าของบูติกโฮเต็ลถามเราบ่อยที่สุดคือ การตั้งราคาที่เหมาะสมควรเริ่มต้นอย่างไร สำหรับใครที่กำลังมองหาวิธีตั้งราคา นี่คือจุดเริ่มต้นที่สำคัญ
“ควรลดราคาตอนไหน และควรลดแค่ไหน ถึงจะไม่ทำร้ายโรงแรมตัวเอง”
คำตอบไม่ได้อยู่ที่ “ลดหรือไม่ลด” แต่อยู่ที่
เรารู้หรือยังว่า ลูกค้าของเรา ‘ตัดสินใจเมื่อไร’ และ ‘วันไหนคือสินค้าพรีเมียม’ สำคัญกับการตั้งราคาแค่ไหน
ก่อนลงมือตั้งกฎ Weekday/Weekend ควรมีคำตอบ 3 ข้อก่อน คือ
1) คุณกำลังบริหารโรงแรมประเภทไหน ? รีสอร์ท ซิตี้โฮเต็ล บูติกโฮเต็ล
2) ทำเลที่ตั้งเป็นแบบไหน ? ริมทะเล ติดแม่น้ำ วิวภูเขา ใจกลางเมืองต่างจังหวัด
3) ลูกค้าเป็นใคร สัดส่วนระหว่างคนไทย คนต่างชาติเป็นอย่างไร
4) BAR (Best Available Rate) เป็นอย่างไร .
ข้อสังเกตุก่อน ตั้งราคา
1. คนไทย ไม่วางแผนล่วงหน้ายาว หมายความว่า Lead time สั้นและตัดสินใจตามวันหยุด ซึ่งเจ้าของโรงแรมควรตั้งราคาตามพฤติกรรมนี้
2. ถ้าลูกค้าเป็นคนไทยมากกว่าชาวต่างชาติ อย่าตั้งโปรโมชั่นโดยใช้ Lead time แบบต่างชาติ เช่น โรงแรมมีแต่ลูกค้าคนไทย ก็ไม่มีความจำเป็นต้องตั้ง Early Bird ยาวเกิน 30 วัน เป็นต้น จึงควรตั้งราคาให้เหมาะกับกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย
3. ไม่ควรลดราคา Weekend ล่วงหน้ายาวเกินไป
4. ไม่ควรใช้ส่วนลด (Discount) แรงๆ เท่ากันทุกวัน 5. ถ้าจะทำ Flash sale ควรแยก Weekday/Weekend
บทความนี้ขอสรุปแนวคิดเรื่อง Lead Time + Pricing Matrix (Weekday / Weekend Rule) ผ่าน 2 กรณีตัวอย่าง ที่เจ้าของโรงแรมสามารถนำไปใช้ ตั้งราคา ห้องพักได้ทันที
กรณีที่ 1: โรงแรมขนาดเล็กระดับตลาดบน
ริมแม่น้ำเจ้าพระยา | ลูกค้าต่างชาติเป็นหลัก | BAR 6,500 บาท
โรงแรมกลุ่มนี้มีลักษณะชัดเจนคือ มีหลักในการตั้งราคาที่เฉพาะเจาะจงตามกลุ่มลูกค้าและช่วงเวลา
- ลูกค้าต่างชาติ → วางแผนล่วงหน้า
- Lead time ยาว (45–120 วัน โดยเฉพาะช่วงคริสต์มาส–ปีใหม่)
- ความคาดหวังเรื่อง “ภาพลักษณ์ราคา” สูง
สิ่งที่ควรทำ ไม่ใช่การลดราคาแรง แต่คือการแบ่งช่วงเวลาให้ชัด โดยต้องตั้งราคาตามลักษณะพฤติกรรมลูกค้าและฤดูกาล
- Early Bird (90–45 วันก่อนเข้าพัก)
ลดเพียง 8–12% จาก BAR
จาก 6,500 → ประมาณ 5,720–5,980 บาท
เพื่อเติม base business และช่วยให้ Direct booking โตขึ้น - ช่วง Peak (24–25 ธ.ค. / 31 ธ.ค.)
ไม่ควรลดราคา
กลับกันควร เพิ่มราคา 10–25% พร้อมเงื่อนไข Minimum Length of Stay
และใช้แพ็กเกจ / Gala Dinner หรือ New Year Party เพื่อเพิ่มรายได้ต่อการเข้าพัก
บทเรียนสำคัญของโรงแรมกลุ่มนี้คือการ ตั้งราคา ที่สะท้อนคุณค่าและความต้องการของลูกค้า
“ราคาที่มั่นคง ทำให้ลูกค้ามั่นใจ มากกว่าส่วนลด”
กรณีที่ 2: บูติกโฮเต็ลตลาดไทย
ลูกค้าไทย 90% | Weekday vs Weekend ชัด | BAR 3,500 / 5,500
โรงแรมกลุ่มนี้ต่างออกไปโดยสิ้นเชิง การตั้งราคาสำคัญมากในการแข่งขันตลาดไทย
- ลูกค้าไทยตัดสินใจเร็ว
- Lead time สั้น (3–21 วัน)
- ความต้องการกระจุกตัวใน Weekend
หัวใจของการตั้งราคาคือ
Weekday = เครื่องมือทำเงิน
Weekend = สินค้าพรีเมียมที่ต้องปกป้อง
- Weekday (จันทร์–พฤหัส)
หากใกล้วันเข้าพักและ Occupancy ต่ำ
สามารถลดได้ 10–15%
จาก 3,500 → 2,975–3,150 บาท
เพื่อเติมห้องและสร้าง cashflow ตามเป้าหมายการตั้งราคา - Weekend (ศุกร์–อาทิตย์)
ไม่ควรลดเกิน 5%
หากใกล้วันและห้องเหลือน้อย ควร ถือราคา หรือเพิ่มราคาเล็กน้อย
พร้อมใช้ Value แทน เช่น late check-out หรือเครดิตอาหาร
บทเรียนของโรงแรมกลุ่มนี้คือการ ตั้งราคา ที่สอดคล้องกับพฤติกรรมผู้บริโภค
“ไม่ใช่ทุกวันต้องลดราคา แต่ทุกวันต้องรู้ว่ากำลังปกป้องอะไร”
การตั้งราคาที่ดี ไม่ได้เกิดจากสัญชาตญาณ
แต่เกิดจาก กติกาที่ทีมใช้เหมือนกันทั้งโรงแรม
ไม่ว่าคุณจะเป็นโรงแรมตลาดบนริมแม่น้ำ
หรือบูติกโฮเต็ลที่พึ่งพา Weekend การตั้งราคาจะเป็นตัวกำหนดยุทธศาสตร์ตลาดระยะยาว
หากคุณรู้ว่า
- ลูกค้าจองเมื่อไร (Lead Time)
- วันไหนคือวันทำเงินจริง
- วันไหนคือวันที่ควร “ยอม”
โดยสรุป การ ตั้งราคา อย่างมีแบบแผนจะไม่ใช่เรื่องน่าปวดหัวอีกต่อไป
แต่จะกลายเป็นเครื่องมือที่ช่วยให้โรงแรมเดินได้อย่างมั่นคงในระยะยาว
เพราะโรงแรมขนาดเล็ก
ไม่จำเป็นต้องลดเก่ง
แต่ต้อง รู้จังหวะ ให้ดีกว่า
.
อ่านบทความย้อนหลัง เรื่อง การตั้งราคาแบบ Dynamic Pricing คลิกที่ https://thethinkwise.com/2022/12/06/hotel-dynamic-pricing-ตั้งราคา/
.
