โรงแรมกับการตั้งงบทำการตลาดออนไลน์ หรือ ดิจิทัลมาร์เก็ตติ้งที่จัดเป็นเครื่องมือที่จำเป็นสำหรับธุรกิจโรงแรม และธุรกิจอื่น ๆ ในยุคปัจจุบันนั้น โรงแรมและทางฝั่งผู้ให้บริการควรจะพิจารณาและนำเสนอลูกค้าอย่างไรให้เหมาะสม และสมเหตุสมผล

ปกติเวลาโรงแรมอยากจะหาคนมาช่วยทำการตลาดออนไลน์ หรือสื่อสารกับลูกค้าผ่านทางโลกโซเชี่ยล พอเราติดต่อไปส่วนใหญ่ผู้ให้บริการจะไม่ซักถามข้อมูลเกี่ยวกับโรงแรมมากนัก แต่มักจะบอกอัตราราคาค่าบริการที่คิดอยู่ในปัจจุบันให้ลูกค้าทราบ บางรายก็จะบอกเป็นราคาเริ่มต้นตั้งแต่ราคาเท่าไหร่ บางรายก็จะโฆษณาว่างบเท่าไหร่เราก็จัดให้ได้ แต่ในความเป็นจริงแล้วมีปัจจัยที่ควรคำนึงเวลาเสนอราคาอย่างไร และฝั่งตัวโรงแรมเองจะจัดจ้างผู้ให้บริการรายได้ควรคำนึงถึงอะไรบ้าง

1. รูปแบบโรงแรม และตำแหน่งทางการตลาด

สำหรับรูปแบบโรงแรมและตำแหน่งทางการตลาดนั้นพิจารณาถึงจำนวนห้องพัก กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย และเป้าหมายรายได้จากการทำธุรกิจซึ่งแน่นอนว่าจะมีความสัมพันธ์กับการตั้งเป้าอัตราการเข้าพักและราคาห้องพักเฉลี่ย

ทำไมต้องพิจารณาถึงข้อนี้ ?

เพราะตัวเลขเหล่านี้จะสะท้อนความสามารถในการสร้างรายได้ของโรงแรมนั้น ๆ เช่น โรงแรมระดับกลาง ๆ 45 ห้อง ตั้งเป้าราคาห้องพักเฉลี่ย 2,500 บาท ที่อัตราเข้าพักเฉลี่ย 75% ต่อปี เท่ากับว่าโรงแรมนี้สามารถสร้างรายได้ต่อปีที่ 30.79 ล้านบาท (45 x 2,500 x 365 วัน x 75%)

ถามว่าโรงแรมนี้น่าจะสามารถใช้งบการตลาดและการขายต่อปีอยู่ที่เท่าไหร่ ?

ในข้อนี้ขึ้นอยู่กับว่าโรงแรมนั้นต้องการอะไร อยู่ในช่วงระยะเวลาไหน เช่น เตรียมเปิด เพิ่งเปิด เปิดมานานแล้ว โรงแรมบางรูปแบบก็ต้องเน้นเรื่องการสร้างแบรนด์มากหน่อย เช่นพวกดีไซน์โฮเต็ล บูติกโฮเต็ล เป็นต้น งบประมาณก็จะเพิ่มสูงขึ้นเพื่อการสร้างแบรนด์ แต่ถ้าเป็นโรงแรมแบบทั่วๆไปในราคาประหยัดอาจไม่ต้องใช้งบประมาณในการสร้างแบรนด์สูงเท่ากับโรงแรมประเภทบูติกโฮเต็ล หรือดีไซน์โฮเต็ล

สำหรับสัดส่วนแล้วสามารถตั้งงบประมาณได้ตั้งแต่ 5-8%

จากตัวอย่าง ถ้าคิดสัดส่วนอยู่ที่ 5% เท่ากับว่าโรงแรมนี้จะมีงบประมาณด้านการตลาดและการขายปีละ 1.5 ล้านบาท (30.79 ลบ. x 5%) หารต่อเดือนอยู่ที่ 128,320 บาท

ถ้าผู้ให้บริการทำการตลาดออนไลน์ไม่คำนึงถึงจุดนี้ แล้วบุ่มบ่ามเสนอราคาค่าบริการมาที่เดือนละ 85,000-100,000 บาท โรงแรมนี้คงจะบ๋ายบายกับข้อเสนอ หากพิจารณาเฉพาะตัวเลขค่าบริการ ต่อให้ผู้ให้บริการมีพอร์ตโฟลิโอที่เก๋กู้ดขนาดไหน แต่ความสามารถของโรงแรมที่จะใช้จ่ายเงินเพื่อการตลาดออนไลน์คงไม่ใช่จำนวนที่เท่ากับงบประมาณที่ตั้งทั้งหมดอย่างแน่นอน

เพราะฉะนั้นทั้งฝั่งโรงแรมก็อย่าใช้เงินเกินตัว และทางฝั่งผู้ให้บริการก็กดเครื่องคิดเลขคร่าวๆเพิ่มเติมด้วยก่อนจะส่งใบเสนอราคา

2. ประสบการณ์ของผู้ให้บริการ

ผู้ให้บริการบางรายก็ภูมิใจนำเสนอผลงานมาก ซึ่งก็ไม่ได้แปลกอะไร ถือเป็นเรื่องปกติในการสร้างความน่าเชื่อถือให้กับลูกค้า แต่ประเด็นที่อยากจะแนะนำ คือ ถ้าผู้ให้บริการพิจารณาโปรไฟล์ของลูกค้าว่าเป็นโรงแรมประเภทไหนให้ชัดเจนก่อนที่จะนำเสนอผลงานตนเอง ก็จะสามารถออกแบบการนำเสนอได้น่าสนใจยิ่งขึ้น

ยกตัวอย่าง โรงแรมเป็นโรงแรมขนาดเล็กแบบบูติกโฮเต็ลแบบตัวอย่างข้างต้น อยากหาทีมมาช่วยทำการตลาดออนไลน์ แต่ผู้ให้บริการมีแต่ประสบการณ์กับเชนโฮเต็ลขนาดใหญ่ที่มีห้องพักเฉลี่ย 150 ห้องขึ้นไป แต่พยายามนำเสนอว่าเราสามารถเก่งกาจเพราะเราทำโรงแรมแบบเชนโฮเต็ลมาแล้ว ……ซึ่งในความเป็นจริงการทำการตลาดโรงแรมเล็กกับโรงแรมใหญ่นั้นแตกต่างกันโดยสิ้นเชิง การวางกรอบวิธีคิดว่า “ชั้นทำโรงแรมใหญ่มาแล้ว ทำไมโรงแรมเล็กแค่นี้จะทำไม่ได้ หมู ๆ ” ถ้าคิดแบบนี้ไปต่อไม่ได้แน่นอน

เพราะฉะนั้น ฝั่งโรงแรมก็พิจารณาโปร์ไฟล์ของผู้ให้บริการให้ดี และไม่ได้แปลว่าคนทำโรงแรมใหญ่มาแล้วจะสามารถทำโรงแรมเล็กได้ ส่วนทางฝั่งผู้ให้บริการก็ควรพิจารณาข้อ 1 เพิ่มขึ้นมากหน่อย ก่อนบรรยายสรรพคุณตัวเองให้ลูกค้าฟัง

3. กรอบเวลาในการทำงาน

กรอบเวลาในการทำงานนั้นมีความสัมพันธ์อย่างใกล้ชิดทั้งฝั่งโรงแรมและฝั่งผู้ให้บริการ เพราะทางฝั่งโรงแรมก็จะเกี่ยวข้องกับงบประมาณที่ต้องจัดสรร ส่วนฝังผู้ให้บริการก็จะเป็นตัวพิสูจน์ฝีมือความสามารถว่าจะจัดการงานให้เห็นผลเป็นรูปธรรมภายในกี่เดือน

เช่น ถ้าฝั่งผู้ให้บริการแจ้งโรงแรมว่าถ้าจะทำ SEO นั้นกว่าจะเห็นผลต้องใช้เวลามากกว่า 8 เดือน ก็ต้องสามารถอธิบายให้โรงแรมฟังได้ว่าในช่วงระยะเวลา 8 เดือนนั้นมีกรอบในการทำงานอย่างไรบ้าง มีปริมาณงานอะไรบ้าง แล้วเราจะวัดผลงานกันอย่างไร จะตั้งตัวชี้วัดในแต่ละเดือนอย่างไร ประเด็นนี้ควรทำภาพให้ชัดเจน จะได้เข้าใจกันทั้งสองฝ่าย

โรงแรมแบบหนึ่งอาจใช้เวลาแตกต่างจากโรงแรมอีกแบบหนึ่ง ไม่มีมาตรฐานตัวเลขที่ชัดเจนขึ้นอยู่กับว่าฝั่งโรงแรมให้ข้อมูลกลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้ชัดเจนมากขนาดไหน และทางฝั่งผู้ให้บริการก็ไม่ใช่นำการทำงานของโรงแรมอื่น มาใช้กับลูกค้าทุกคน ไม่มี one template fits all เพราะถ้าคุณทำแบบนั้น แสดงว่าคุณยังไม่ได้ศึกษาลูกค้าโรงแรมอย่างละเอียดพอ

เพราะฉะนั้น ฝั่งโรงแรมวางกรอบเวลาให้ดี ให้เหมาะกับงบประมาณที่มี ส่วนฝั่งผู้ให้บริการก็พิจารณารูปแบบของโรงแรมและความสามารถในการใช้จ่ายเพิ่มขึ้นด้วย

.

.

.

วันนี้ฝากข้อคิดไว้ 3 ประเด็นทั้งฝั่งโรงแรมและฝั่งผู้ให้บริการได้กลับไปทบทวนเพิ่มเติม หวังว่าการพบลูกค้าครั้งต่อไปของฝั่งผู้ให้บริการจะสร้างความประทับใจและเพิ่มความเชื่อมั่นให้ฝั่งโรงแรมได้ดีขึ้น และทางฝั่งโรงแรมก็จะรอบคอบมากขึ้นในการสรรหาผู้ให้บริการนะคะ